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    La notion de confiance en franchise

    Tribune publiée le 14 février 2011 par Stéphane GRAC
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    En matière de franchise, la confiance réciproque des partenaires joue un rôle central dans leur réussite commune. Elle ne se décrète pas, mais repose sur le respect de certaines exigences comportementales.

    La franchise constitue un lieu de prédilection pour l’émergence et la consécration de la notion de confiance.

    En matière de franchise, peut-être plus que dans toute autre forme de relations contractuelles échelonnées dans la durée, la confiance joue un rôle central dans la réussite conjointe.

    En effet, la convergence d’intérêts et la complémentarité des tâches liées à l’exercice d’une activité en commun sont générateurs de terreaux pour l’éclosion et la germination d’une authentique confiance entre partenaires.

    Celle-ci débute le plus souvent par la croyance en un franchiseur, un concept et en son mode de diffusion. Puis par la suite, elle tend à déplacer son centre de gravité pour puiser sa légitimité dans le comportement même des partenaires.

    Or, dans le monde des affaires, la confiance ne se décrète pas spontanément, ni ne se commande. Elle se gagne et se donne. Autrement dit, elle s’éprouve à l’aune de l’usage du sérieux et de la régularité des échanges.

    Dès lors, la confiance irrigue et nourrit la relation franchiseur-franchisé tout en produisant de la valeur ajoutée. De sorte que la confiance en son partenaire constitue en même temps l’âme du contrat et le soubassement de la relation franchiseur-franchisé.

    La confiance ainsi appréhendée se présente comme une exigence incontournable du système, sans laquelle la relation contractuelle est vouée à un échec certain.

    En effet, en décidant d’unir leurs destins dans le temps, les cocontractants partenaires, sont tenus de se faire confiance. Ils n’ont en pratique pas le choix. Leur réussite commune est à ce prix !

    Et pour cause, la relation ne saurait survivre à une crise de défiance prolongée, de même que la tête de réseau ne pourrait bien longtemps supporter le surcoût financier d’une méfiance exacerbée.

    Les économistes l’ont bien compris. Ils ont ainsi démontré via le « dilemme du prisonnier » que dans le cadre de jeux répétés sur le long terme, chaque partenaire dépendant avait intérêt à faire confiance à son vis-à-vis et à coopérer avec lui, faute de quoi il réduirait à néant les efforts communs.

    Dés lors ne pourrait-on pas considérer que le fait d’être obligé de faire confiance et de se faire confiance pour pouvoir exploiter ensemble une même clientèle, est générateur d’exigences comportementales accrues pour chacun des partenaires ?

    L’interdépendance qui les unit (pour le meilleur et dans certains cas pour le pire), ne consacre t’elle pas la notion de confiance comme élément moteur de la relation franchiseur-franchisé ?

    Par ce biais ne pourrait-on pas considérer que la vie en communauté, qu’est la vie au sein d’un même réseau, implique une authentique confiance mutuelle, génératrice de droits et d’obligations ?

    Ne pourrait-on pas voir dans l’intensité et la réciprocité de la confiance partagée qui s’est enrichie à l’usage des échanges répétés, un creuset pour une certaine reconnaissance juridique du droit de faire confiance voire dans les cas les plus extrêmes une circonstance aggravante en cas de manquement avéré du partenaire fautif ?

    Le droit par certains aspects sanctionne la brusque rupture de relations établies et parfois l’abus de la confiance donnée…mais est ce bien suffisant ? Le débat reste ouvert…

    Nonobstant toute discussion sur le bien-fondé d’une telle reconnaissance juridique, la notion de confiance, comme exigence comportementale (pour le moins morale), apparaît comme un des piliers de la franchise, sans lequel le système ne saurait fonctionner et être pérenne.