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    Master-franchise, mode d’emploi

    Tribune publiée le 28 février 2011 par Dominique BASCHET
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    Selon l’auteur, la master-franchise est une bonne formule pour développer un concept à l’international. Encore faut-il être conscient, si l’on veut vraiment réussir, qu’elle nécessite une préparation méticuleuse.

    De nombreux franchiseurs, dont le concept a fait ses preuves en France, souhaitent développer leur activité à l’étranger. S’ils ne veulent pas y investir personnellement, ils peuvent recourir à la master-franchise.

    Bien qu’il existe un certain nombre de réussites dans ce domaine, on constate néanmoins des échecs cuisants dus essentiellement à une mauvaise ou hâtive préparation. Aussi, convient-il d’examiner les précautions qu’un franchiseur doit prendre avant même de signer le contrat avec un partenaire à l’étranger.

    Le franchiseur doit d’abord examiner s’il existe, dans le pays envisagé, un véritable marché des produits et/ou de services équivalent à celui existant en France. Ce qui fonctionne bien ici ne réussira pas automatiquement ailleurs, compte-tenu notamment des modes de distribution, des habitudes et des goûts des consommateurs.

    Le franchiseur doit donc examiner lui-même si son concept est transposable sans trop d’adaptations dans le pays envisagé. Le franchiseur doit également examiner si la consonance et la prononciation de sa marque ne posent pas de difficulté.

    Si cette étape est franchie, il devra procéder à une recherche d’antériorité
    afin d’étudier si sa marque est disponible. Puis la déposer à son nom.

    Bien que le franchiseur transmette son savoir-faire et fournisse une assistance à son franchisé principal comme à un franchisé classique, le franchiseur devra trouver une personne (physique ou morale) qui connaisse bien le secteur d’activité du pays concerné et dispose des ressources financières suffisantes pour y développer le réseau.

    La master-franchise nécessite deux types de contrat : le contrat de franchise principale que le franchiseur signera avec son « master », et celui que ce franchisé principal signera avec des franchisés.

    1. Le franchiseur concède au franchisé principal le droit exclusif d’exploiter son concept sur un territoire délimité, le plus souvent un pays.

    Comme dans la franchise classique, le franchiseur concède au « master » la marque et les signes de ralliement de la clientèle, lui transmet son savoir-faire et lui fournit son assistance.

    2. Le franchisé principal, qui est en quelque sorte le franchiseur dans le pays concerné, y développe le concept en signant avec des franchisés des contrats, en leur transmettant le savoir-faire que le franchiseur lui a préalablement communiqué et en leur fournissant son assistance.

    De nombreux contrats de master prévoient :
    – qu’avant de signer des contrats de franchise, le franchisé principal devra avoir exploité un magasin pilote ;
    – un nombre minimum d’ouvertures de magasins échelonnées dans le temps.

    Comme le franchisé classique, le franchisé principal
    verse au franchiseur un droit d’entrée et des redevances périodiques correspondant généralement à un pourcentage des droits d’entrée et redevances que les franchisés lui versent.

    3. Le franchisé est un franchisé classique ayant signé un contrat de franchise avec le franchisé principal.

    L’objectif de ces contrats est de définir de manière précise
    les relations entre le franchiseur et le franchisé principal, celui-ci et ses franchisés.

    S’il est normal que le franchiseur soit informé par le franchisé principal sur le réseau des franchisés et puisse vérifier si ceux-ci respectent le concept, il est primordial que le franchiseur ne se substitue pas au franchisé principal vis-à-vis des franchisés.