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Devenir franchisé : convaincre le banquier

Dernière mise à jour le 28 février 2017

Comment convaincre les banquiers ?  Cela dépendra de votre future enseigne, de votre profil et de vos performances potentielles. Mais aussi de la manière dont vous allez défendre votre dossier.

Les banques s’intéressent à la franchise. La plupart disposent, près de leur direction générale, d’un « pôle franchise » dédié. Lequel traite parfois en direct les demandes de financement des futurs franchisés.

Rien n’est automatique pour autant. La franchise rassure les banquiers parce qu’elle est, en principe, la duplication d’une réussite. Mais chaque dossier est particulier.

S’ils prêtent à la franchise et aux réseaux d’indépendants, les banquiers se montrent logiquement plus prudents dans certains secteurs, face à de jeunes réseaux et à l’égard de candidats dépourvus d’expérience et de moyens.

La crise a, depuis 2008, accentué ces tendances. De même que certains arrêts de justice qui ont rappelé les banquiers à leur devoir d’information à l’égard des candidats franchisés.

Quels banquiers solliciter ?

Les « pôles franchise » des banques connaissent bien les enseignes. Et les référencent…Ou pas. Mais les pôles n’ont pas tous les mêmes critères. Chacun a sa liste de concepts considérés comme finançables.

Résultat : certains réseaux se trouvent référencés plusieurs fois et d’autres moins, voire pas.
Ceux-là vous conseilleront sans doute d’avoir recours à des courtiers en crédit, une profession qui s’est développée depuis 2008.
Les autres  ne manqueront pas de vous indiquer les banques qui les référencent.

Vous avez intérêt à les solliciter. Mais vous pouvez aussi vous adresser à votre propre banque, si elle n’est pas dans la liste. Et si vous avez de bonnes relations avec elle.

Présentez au banquier votre future enseigne

Dans tous les cas, vous veillerez à présenter au banquier un dossier bien ficelé. C’est ce dossier financier qui va vous permettre de le convaincre de vos chances de réussite.

Présentez votre future enseigne. Même si votre interlocuteur banquier peut se renseigner auprès de son pôle franchise, c’est à vous de mettre en avant les points forts que vous lui connaissez.

Transmettez les documents de la « tête de réseau » :
-plaquette  de présentation
-DIP complet (Document d’Information Précontractuelle), y compris les comptes du franchiseur

Et, si vous les avez obtenus :
-les comptes d’exploitation du ou des pilotes
-les comptes de franchisés placés dans des conditions similaires aux vôtres

Insistez sur :
-l’ancienneté et la taille du réseau, son développement récent
-son positionnement et son rang sur le marché concerné

-la structure du franchiseur (nombre d’animateurs, fréquence des visites, assistance),
-l’ambiance du réseau constatée lors de vos rencontres avec les franchisés

Mettez en avant vos compétences personnelles

Même si votre future enseigne peut, par sa notoriété et ses performances, vous aider à convaincre votre banquier, c’est à vous qu’il va, ou non, accorder un crédit. Vous devez donc vous présenter vous-même.

A travers votre parcours professionnel (formation, expérience), montrez que vous avez le profil d’un franchisé. C’est à dire que vous avez les qualités qui peuvent faire de vous un chef d’entreprise si vous ne l’êtes pas déjà.

Montrez que vous avez les qualités de commercial, de gestionnaire ou de manager que nécessitent plus particulièrement l’activité et le réseau choisis.

Rappelez éventuellement la durée et résumez le contenu de la formation initiale prévue par votre franchiseur. Cela peut éviter que l’on vous reproche de ne rien connaître à votre future activité.

Et n’oubliez pas de préciser vos revenus actuels ainsi que votre situation familiale et patrimoniale.

Justifiez vos performances potentielles

Outre votre profil et votre motivation, les éléments financiers précis de votre projet d’entreprise  doivent fortement contribuer à convaincre le banquier :

-votre étude d’implantation (véritable étude de marché et non l’état local transmis dans le DIP)
-votre compte de résultat prévisionnel (qui doit être réaliste !)
-votre plan de financement (vos besoins et ressources)
-vos prévisions de trésorerie (sur 2 à 3 ans)

Pour être convaincantes, il va de soi que vos prévisions doivent être en ligne avec les chiffres d’affaires, les principaux ratios et les résultats réellement constatés dans le réseau que vous allez rejoindre (donnez des exemples).

Elles doivent démontrer que vous serez en mesure de payer vos charges, de rembourser l’emprunt sollicité et de dégager un revenu (ou « reste à vivre ») suffisant (sans parler du bénéfice!).

Votre apport personnel devra donc être tel que le poids de l’emprunt soit absorbable par votre entreprise.

Le banquier regardera également si vous avez suffisamment prévu… les imprévus. En clair, le BFR (Besoin en fonds de roulement). C’est à dire la somme dont vous aurez besoin pour régler vos factures, votre personnel, etc. avant les premières rentrées d’argent.
De ce point de vue, n’hésitez pas à prévoir large, tous les experts vous le confirmeront.

Faites-vous aider

C’est à vous de réaliser vous-même votre projet financier (business-plan). En fonction de votre situation et de vos objectifs personnels. Mais vous avez intérêt à vous faire aider par un expert-comptable spécialisé en franchise. Et par votre franchiseur.

Celui-ci connait, bien souvent, les attentes précises des banquiers. Notamment de ceux qui le référencent.

Certains franchiseurs vous fourniront des documents spécialement conçus pour leur destinataire, qu’il vous suffira de remplir ou de compléter.

Résumez votre dossier financier

Un dossier de demande de financement est d’abord un document écrit, qui ne sera pas forcément lu dans son intégralité. Mais qui peut contenir de très nombreuses pièces (voir plus loin).

Une introduction brève (deux pages), rédigée avec simplicité peut s’avérer décisive pour « accrocher » l’intérêt du banquier. Elle peut utilement contenir :

-votre identité (âge, situation de famille, itinéraire), le cas échéant celle de vos associés
-l’activité précise que vous visez
-les motivations de votre choix

-votre positionnement, éventuellement celui de la concurrence
-une description rapide de l’emplacement, du marché local et du potentiel clients (résumé de l’étude de marché)
-vos hypothèses de chiffre d’affaires sur 3 ans (haute, basse, moyenne)
-votre marge brute

-la taille des locaux et le montant des loyers
-le personnel envisagé (nombre qualification) et son coût

-une description rapide de l’enseigne (taille, ancienneté, noms, coordonnées et  références bancaires des dirigeants, montant du droit d’entrée, des redevances, CA moyen des unités du réseau, marges pratiquées)
-la nature et le montant du financement demandé

Les annexes indispensables

Bon à savoir : outre les pièces principales de votre projet financier, vous joindrez à votre dossier les documents administratifs indispensables à sa prise en compte par le banquier :

-une copie de votre carte d’identité et un justificatif de domicile ou votre fiche d’état civil
-un relevé d’identité bancaire
-votre dernier avis d’imposition

-vos documents d’inscription au registre du commerce  ou des métiers ou un certificat de travail de votre dernier employeur
-vos trois derniers bulletins de salaire (ou vos deux derniers bilans)

-tous documents pouvant attester de vos titres de propriétés mobilières et immobilières (ou l’indication de vos loyers)
-le tableau d’amortissement de vos éventuels prêts personnels en cours.

Les « plus » qui peuvent décider votre banquier

En plus de toutes les pièces déjà évoquées aux paragraphes précédents, vous avez tout intérêt à ajouter en annexe de votre dossier financier tout ce qui peut contribuer à rassurer et décider le banquier. A savoir :

-diplômes et attestation de stages de formation (liés à l’activité choisie)
-statuts (ou projets de statuts) de votre future société
-devis de travaux et factures afférentes à votre installation

-le projet de bail commercial
-le projet de contrat de franchise (annexé en principe au DIP également à remettre, voir plus haut)

Le banquier n’examinera pas par le menu toutes ces pièces (mais il peut les consulter!). Leur présence attestera en tout cas de votre sérieux et de votre détermination.

Réussir l’entretien avec le banquier

L’entretien avec le banquier n’est pas systématique. Mais s’il a lieu, il peut être décisif. Les  franchiseurs ne vous y accompagnent pas forcément. Ou seulement à votre demande.

Les banquiers affirment d’ailleurs ne pas apprécier forcément la présence de votre franchiseur. Car ils craignent qu’il ne parle à votre place. Mais préférer celle de votre expert-comptable.

Si vous estimez quand même cette présence utile (parce que le réseau n’est pas encore très connu dans votre région par exemple), veillez à ce qu’il ne réponde qu’aux questions concernant le réseau.

Réservez-vous la défense de votre projet précis (emplacement, chiffre d’affaires prévu, apport personnel, emprunt demandé, statuts et revenus envisagés, objectifs poursuivis, etc.)

Si le banquier veut vous voir, c’est pour vous entendre. Et évaluer vos chances personnelles de réussite. Ne vous dérobez pas.

Garanties et cautions

Les banquiers ne prêtent en général pas sans garanties. Ils peuvent prendre par exemple un nantissement sur votre fonds de commerce, ou sur votre matériel (sauf s’il est comme souvent en crédit-bail).

Cela peut se compliquer si de son côté le franchiseur, voire vos futurs fournisseurs, entendent   prendre par ailleurs des garanties à votre égard (sur les marchandises, voire sur le paiement des redevances). Le montant de votre apport personnel risque de devoir être revu à la hausse !

Les banquiers peuvent demander aussi une caution sur vos biens personnels, que vous soyez en société (comme la plupart des franchisés) ou en entreprise individuelle.

Cette pratique n’est pas illicite. Les tribunaux veillent toutefois à ce que la caution prise reste proportionnée à votre surface financière réelle.

Par ailleurs, ces différentes demandes peuvent varier d’une banque à l’autre. A considérer donc si vous avez  la chance de pouvoir choisir entre plusieurs banquiers d’accord pour vous financer.

Parfois, il vous faudra, faute de patrimoine, vous rapprocher d’une société de caution mutuelle. Sous peine de ne pas pouvoir décrocher votre crédit.

Des banquiers exigeants

Au final, parmi les différentes formes de création d’entreprise, la franchise et les autres formules  qui se développent en réseaux organisés, ne sont pas forcément les plus mal loties.

Certes, par temps de crise, les montants d’apport personnel demandés aux futurs franchisés ont tendance en général à augmenter, ainsi que les délais de décision et la proportion des dossiers refusés (même si beaucoup de banquiers s’en défendent).

Mais les financements de la franchise continuent. Il se comptent toujours par milliers chaque année en France. Permettant à de nombreux néophytes de créer leur entreprise et des emplois. Bref, la plupart des candidats franchisés continuent de réussir… à convaincre leur banquier !

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