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    Comment exporter avec succès votre concept de franchise ?

    Dernière mise à jour le 26 octobre 2020

    Formule reconnue et pratiquée dans de nombreux pays, la franchise vous y ouvre a priori d’importantes possibilités de développement. Réussir dans ce domaine exige toutefois d’élaborer une véritable stratégie et de faire, à chaque étape, les bons choix.

    Élaborez une véritable stratégie

    Les spécialistes de la question sont formels : si vous visez un véritable développement international pour votre franchise, vous ne pouvez pas vous contenter d’ouvrir quelques points de vente ici ou là en fonction des occasions qui se présentent, mais vous devez élaborer une vraie stratégie.

    Ne vous précipitez pas. Le sujet demande des moyens humains et financiers conséquents et n’est envisageable que si vous connaissez déjà un succès suffisant en France – « au moins une trentaine de franchisés » selon David Borgel, de Franchise World Link -, et si vous y maîtrisez le métier de franchiseur.

    Trouvez des relais sur place pour analyser le potentiel des marchés

    Avant tout, « vous devez vous demander dans quels pays un marché potentiel existe pour votre concept », avertit Maître Olivier Deschamps (cabinet Linkea), qui conseille des franchiseurs depuis près de 40 ans.

    Tous les concepts ne sont, en effet, pas exportables partout et des études préalables sont indispensables afin de vérifier que vous pourrez,  comme le souligne le consultant David Borgel,  être « à la fois compétitif et rentable ».  Des questions de douanes, de taxes, de loyers, de niveau réel de la demande sont à mesurer. Mieux vaut aussi avoir une bonne connaissance de la législation locale sur le commerce et la franchise.

    Pour bien appréhender le marché, il vous faudra donc, outre vos spécialistes en France, trouver sur place des relais qui vous aideront à réaliser avec soin cette première approche. Et, par la suite, à recruter votre partenaire.

    Franchise directe ou masterfranchise : optez pour la bonne formule

    Si tous les indicateurs sont au vert, plusieurs formules s’offrent à vous dont, principalement :

    En pratique, les franchiseurs sont partagés. Certains préfèrent un développement sans intermédiaire. D’autres privilégient au contraire la masterfranchise. D’autres encore optent pour une stratégie mixte.

    Les experts en revanche sont unanimes : pour eux, la franchise directe n’est envisageable que dans certains cas et la masterfranchise s’impose comme la formule idéale. A condition toutefois de bien choisir son partenaire et de prendre certaines précautions.

     Masterfranchisés: faites le bon choix

    En masterfranchise, la recherche du bon partenaire « peut prendre du temps, parfois des années » témoigne l’avocat Olivier Deschamps.

    Une erreur de sélection ne peut, en effet, qu’être pénalisante : avec « le risque de donner parfois l’exclusivité sur tout un pays et qu’à terme un seul point de vente y soit ouvert ou d’entraîner l’insatisfaction des franchisés, la détérioration de la marque, voire le détournement de son savoir-faire et la dénaturation son concept», énumère le consultant David Borgel.

    D’où la nécessité de bien définir en amont le profil du masterfranchisé idéal (surface financière, connaissance du pays, du secteur, de la franchise), de s’y tenir et de prévoir dans le contrat les bons garde-fous

    Les recettes d’un bon contrat de masterfranchise

    Les experts en conviennent : le contrat, en général de 10 ans, est un point essentiel.« Le masterfranchisé doit être suffisamment contraint (…) pour que le franchiseur  principal  n’ait pas ensuite à tout contrôler lui-même » explique David Borgel. Mais attention, « Il doit rester un entrepreneur indépendant ».

    Le contrat « doit être  équilibré » recommande Maître Olivier Deschamps. Fixer certaines limites s’impose, mais il importe aussi en pratique de « laisser le masterfranchisé prendre ses responsabilités ».

    La question de l’adaptation du concept doit être bien réfléchie. «On peut choisir d’être différenciant », observe l’avocat, « ou prudent. C’est le marché qui décide. » Dans tous les cas, il sera indispensable de passer par le test de l’établissement pilote, idéalement ouvert par le masterfranchisé.

    Enfin, pour réussir sur le long terme, le plan de développement doit être « atteignable et motiver suffisamment le partenaire», suggère encore l’avocat. Tandis que le contrat de masterfranchise doit vous permettre de « récupérer les franchisés en cas de rupture ».

    Pour en savoir plus :

     Exporter son concept, la marche à suivre