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    Causes d’échec en franchise : l’exemple des terminaux de cuisson.

    Tribune publiée le 7 juillet 2010 par Jean-Pierre PAMIER
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    Depuis 2001, 13 réseaux ont déposé le bilan dans ce secteur. Et moins d’une demi-douzaine de chaînes restent réellement en course aujourd’hui sur 40 apparues à un moment ou à un autre. La franchise n’est pas en cause. Comme le prouvent certaines réussites.

    Voilà un secteur où les enseignes à la recherche de partenaires se sont multipliées comme des petits pains depuis 25 ans. Et pourtant, à ce jour, guère plus de 5 fonctionnent vraiment sur les 40 qui ont tenté de construire un réseau ! Plus grave : depuis 2001 au moins 10 d’entre elles ont été frappées de liquidation et 3 de redressement judiciaire. Avec le plus souvent à la clé l’échec d’une partie de leurs affiliés.

    L’explication est simple : qu’ils aient ou non utilisé le terme trompeur de partenariat, les fondateurs de ces concepts échoués ou disparus ont, le plus souvent, tout fait sauf de la franchise.

    La technologie leur permettant de recruter des néophytes, ils ont prétendu tout apporter sans demander en contrepartie de droit d’entrée ni de redevances. Ce qui aurait du alerter les candidats. Mais les a, hélas, souvent attirés comme des papillons.

    Dans la plupart des cas, ces créateurs de réseaux se sont bornés à inventer un concept de magasin, lancer un nom d’enseigne, puis à vendre la licence de marque assortie d’un contrat d’approvisionnement exclusif auprès de fournisseurs référencés. Basant leur business sur les marges et les commissions perçues lors de la vente du matériel, de l’agencement et des produits surgelés à leurs partenaires. Sans apporter de réelle assistance, ni au lancement, ni pendant la durée du contrat. Et en ne sélectionnant en général ni les emplacements ni les candidats.

    Ces chaînes ont parfois pu faire illusion. Mais aujourd’hui, le bilan est sans appel.

    Pourtant, en contrepoint, le succès incontestable de La Mie Câline, par exemple, (près de 200 magasins dans l’Hexagone) fait la démonstration éclatante que les nombreux échecs de ce secteur ne sont pas inhérents à l’activité, mais se trouvent bel et bien dus au mode de développement choisi.

    Créée en 1985, la chaîne maîtrise à l’évidence non seulement la production, mais aussi la distribution et la franchise. Ces franchiseurs sont même devenus un modèle reconnu des spécialistes et des banquiers.
    S’ils prélèvent des droits d’entrée et des redevances, ils les utilisent pour réaliser une partie de leurs bénéfices, certes, mais aussi pour trouver et valider les locaux, choisir et former les franchisés (la formation initiale dure 4 mois), et mettre à leur disposition les avantages d’un bon réseau : produits normés, soutien marketing, analyse des performances, conseils, échanges d’informations, etc. Et même si les jeunes qui se lancent doivent souvent travailler très dur les premières années, les résultats sont là pour eux et pas seulement pour la tête de réseau.

    Après 25 ans de péripéties, le panorama et l’historique de ce secteur sont éloquents : quand on ne respecte pas les règles de base de la franchise, et notamment les intérêts des franchisés, l’échec est quasi assuré. A l’inverse, plus on fait siennes les bonnes pratiques de la formule, plus la performance est au rendez-vous pour tous, franchiseurs comme franchisés.
    Les candidats à la franchise devraient en tirer les leçons, au moment de choisir ou de lancer une enseigne.