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    Commission-affiliation : comment gérer le risque de requalification ?

    Tribune publiée le 30 septembre 2015 par Marc LANCIAUX
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    Très courant dans l’habillement, le contrat de commission-affiliation peut dans certains cas être requalifié en contrat de travail par les tribunaux. L’auteur, avocat, attire l’attention des réseaux sur les précautions à prendre pour écarter ce risque.

    Dans le cadre de la commission-affiliation, le commerçant distributeur n’est jamais propriétaire de la marchandise à vendre. Son rôle consiste à recevoir dans son magasin les produits et articles de la marque, qu’il doit alors revendre à ses clients. Il est rémunéré par une commission calculée sur le montant des ventes ainsi réalisées.

    Un système avantageux pour toutes les parties

    Le système est avantageux pour la marque puisqu’elle peut déterminer elle-même les assortiments qu’elle livrera aux affiliés distributeurs, s’assurant ainsi de la cohérence de ses collections et de leur présentation en boutique. Le système est également avantageux pour l’affilié qui bénéficie d’un stock initial qu’il n’a pas à payer, ce qui diminue d’autant les besoins de financement du lancement de son entreprise. De même, à la fin de chaque saison, la nouvelle collection lui est livrée sans frais tandis que les invendus de la collection passée lui sont repris, sans encombrer ses locaux et sans constituer un stock déprécié qui deviendrait une charge.

    Un texte légal dangereux

    Ce système a donc tout pour satisfaire l’ensemble des intervenants : la marque, l’affilié et (pourquoi pas) le consommateur. Pourtant, un texte contestable vient régulièrement mettre en péril cette construction commerciale.

    Selon le Code du travail : “Est gérant de succursale toutes personnes : dont la profession consiste (…) à vendre des marchandises (…) qui leur sont fournies exclusivement ou presque exclusivement par une seule entreprise, lorsque ces personnes exercent leur profession dans un local fourni ou agréé par cette entreprise et aux conditions et prix imposés par cette entreprise”.

    En résumé, dès lors qu’un commerçant vend des produits livrés par un unique fournisseur, et que les ventes s’effectuent aux prix et conditions imposés par ce fournisseur, alors ce commerçant est susceptible de réclamer un changement de statut pour prétendre devenir salarié (ou équivalent) du fournisseur.

    Traduire correctement la relation contractuelle

    Face à cette demande, il appartient au fournisseur ou au réseau poursuivi de prouver que le commerçant gère son entreprise comme un véritable indépendant. Dans cet objectif, la rédaction du contrat doit spécialement retenir l’attention. Trop souvent le contrat ne transcrit pas parfaitement l’autonomie dont bénéficie effectivement l’affilié. Ce contrat risque alors d’apparaître comme une longue liste d’obligations à sens unique, dont la lecture ne reflète pas la réalité de terrain.

    Les échanges et correspondances entretenus entre le réseau et ses affiliés peuvent également constituer autant de pièces susceptibles de venir alimenter le dossier. Là encore, ces documents, qui sont autant de témoignages de la nature réelle de la relation contractuelle, doivent être surveillés et conservés.

    Une fois le contentieux engagé

    Une fois le contentieux engagé, il faut en confier le suivi à un spécialiste de cette matière bien particulière. Trop souvent, les jurisprudences rendues montrent que les réseaux sont condamnés pour n’avoir pas présenté toute l’argumentation qui aurait servi à les défendre. Il faut en effet souligner que si la loi soumet la requalification du contrat à diverses conditions, la jurisprudence en ajoute d’autres qui doivent être respectées pour pouvoir provoquer le changement de statut de l’affilié. Ces arguments supplémentaires sont trop rarement invoqués alors qu’ils pourraient contrarier utilement les demandes de l’affilié.

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