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    Faut-il choisir son franchiseur d’abord sur des critères humains ?

    Tribune publiée le 30 octobre 2012 par Jean-Pierre PAMIER
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    Une étude universitaire l’a mis en évidence : en 2012, les candidats à la franchise choisissent leur franchiseur d’abord sur des critères humains. En 1999, ils mettaient en avant plutôt la rentabilité du concept. Faut-il se réjouir de cette évolution?

    Pour choisir leur franchiseur, les candidats à la franchise privilégient les critères humains. Plus précisément “le feeling et les valeurs partagées”. C’est ce que vient de mettre en évidence une étude universitaire réalisée pour la FFF auprès de 975 candidats à la franchise. Étude présentée dans le cadre des “Entretiens de la franchise” 2012.

    Certes, le critère de la rentabilité n’est pas ignoré, mais il n’est plus prépondérant, contrairement à ce qu’avait établi une précédente étude du même type en 1999. Il ne vient qu’au quatrième rang des critères de sélection (sur cinq).

    Comment interpréter cette tendance ?

    Cette évolution peut, bien sûr, s’inscrire dans celle, plus générale, de la société. Où l’important est, nous dit-on, de se réaliser dans une activité durable, de donner du sens à son existence, par exemple en jouant un rôle social. Avant d’accumuler les biens matériels.

    On peut également estimer qu’en matière de création d’entreprise en franchise, l’importance des critères économiques et financiers est désormais acquise. La franchise est de plus en plus connue. Le “combien çà coûte, combien çà rapporte” est un critère tellement évident qu’il “va sans dire”. Les candidats seraient donc désormais suffisamment avertis et mobilisés sur le sujet.

    Un bon feeling peut cacher une mauvaise rentabilité

    Il est vrai que nombre d’entrepreneurs savent très bien ce qu’ils veulent en matière financière. Et font leurs calculs. Mais l’inverse est vrai aussi.

    Comme le révèlent depuis plusieurs mois les conflits qui ont éclaté en série dans certains réseaux. Certes, la crise n’arrange rien. Mais le problème vient en l’occurrence d’une promesse initiale pas ou mal tenue, d’un modèle économique pas toujours performant. Qui débouche, pour de nombreux franchisés, non seulement sur l’absence de rentabilité mais sur la liquidation judiciaire de leur entreprise.

    Et pourtant, au départ, le “feeling” était bon entre les candidats aujourd’hui déçus, parfois ruinés et leur franchiseur. Les plaignants l’avouent et le regrettent : ils n’ont pas pris assez de précautions. Ils étaient dans la phase d’euphorie de tout créateur qui se lance. Le franchiseur ou le développeur qu’ils ont rencontré les a convaincus, voire subjugués par son allant, son enthousiasme, son charisme. Et les franchisés qu’il leur a conseillé de rencontrer ont confirmé. Le réseau allait d’ailleurs à l’époque un peu mieux qu’aujourd’hui. Mais tout de même il y avait déjà des problèmes ici et là. Et ils n’ont pas su ou pas voulu les voir…

    Procéder comme les franchiseurs les plus sérieux

    Les franchiseurs accordent eux aussi  la prépondérance aux critères humains de sélection, selon un autre volet de la même étude (enquête réalisée auprès de 281 réseaux.) Mais quand les patrons d’enseignes précisent, tout s’éclaire. Bien sûr, ils s’intéressent à la personnalité du candidat, à ses valeurs humaines. Ils cherchent à recruter un partenaire motivé, avec lequel ils essaieront de construire une relation durable. Mais “in fine”, pour les plus sérieux d’entre eux en tout cas, le critère financier reste décisif. Autrement dit : que le profil du candidat soit bon ou pas, que le courant passe ou non, si l’apport personnel n’est pas suffisant, on ne signe pas.

    Les candidats à la franchise doivent faire de même. Évidemment, ils ont raison de vouloir évaluer la personnalité de leur futur partenaire (et la valeur de ses équipes), l’ambiance du réseau et tous les aspects humains de la relation (qualité de l’accompagnement, autonomie du franchisé), comme ils l’ont indiqué aux enquêteurs de l’université. Mais “in fine”, si la rentabilité n’est pas au rendez-vous pour suffisamment de franchisés dans le réseau, ils doivent renoncer. Même si le “feeling” est excellent.

    La démarche est simple. Quand un franchiseur vous intéresse vraiment, il suffit de lui demander les numéros de RCS de ses franchisés. Les meilleures enseignes les indiquent d’elles-mêmes dans leur DIP. Quelques heures vous suffiront ensuite, sur des sites comme societe.com, pour savoir si, outre les valeurs humaines, les valeurs tout court seront au bout de votre projet de franchise.