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Franchises

Mesurer la valeur d’un réseau de franchise

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Dernière mise à jour le 2 mars 2017

Pour savoir ce que vaut un réseau de franchise, il faut observer ses performances sur son marché, son développement, sa notoriété. La stratégie et la compétence du dirigeant ont aussi leur importance.

Avant de rejoindre un réseau de franchise, il vous faut l’évaluer. Et d’abord être sûr de la pertinence et de l’originalité du concept. Mais pas seulement.

Assurez-vous aussi du dynamisme du réseau : progresse-t-il ? À quelle vitesse ? De sa place sur le marché et de sa stratégie, notamment pour l’avenir.

La plupart des informations dont vous avez besoin figurent normalement dans le DIP (Document d’Information Précontractuelle) que le dirigeant de réseau doit vous remettre 20 jours au moins avant tout engagement financier ou contractuel de votre part (loi Doubin du 31/12/89).

Mais vous avez intérêt à essayer d’en savoir plus que ce “minimum légal”.

Performances du réseau

Si vous avez sollicité un réseau de franchise (ou un réseau de concession, coopérative, etc.), en principe, vous devez déjà savoir si le marché sur lequel il se développe est en expansion ou non.

S’il est nouveau, vous devez savoir qui d’autre s’y intéresse ; dans le cas contraire, vous devez connaître son évolution passée et récente.

Enfin il vous faut découvrir quelle part de marché occupe le réseau de votre choix sur son secteur.

Historique

Savoir d’où vient le réseau qui vous attire et comment il évolue est important.
A ce propos, La loi Doubin impose au franchiseur de vous communiquer :

– la date de création du réseau,
– un rappel des principales étapes de son évolution,

– la liste des entreprises qui en font partie et leurs adresses (liste plafonnée à 50 unités)
– la date de conclusion ou de renouvellement de leurs contrats

– le nombre d’entreprises ayant quitté le réseau dans l’année,
– si ces départs sont intervenus suite au non-renouvellement de contrats arrivés à terme ou suite à des contrats qui ont été résiliés ou annulés.

Toutes ces informations peuvent – si elles sont sincères comme la loi le demande – compléter celles que vous trouvez sur le site Internet de l’enseigne. Et vous éclairer sur le parcours du réseau, sa plus ou moins grande maturité, sa vitesse de développement et sa capacité récente à fidéliser ses franchisés.

Mais fréquemment, le nombre de sorties du réseau et les raisons de ces sorties restent à vérifier.

Dynamisme du réseau

La franchise étant la reproduction d’un concept, un réseau de franchise doit, par définition, se développer.
Si le réseau qui vous intéresse ne progresse plus, voire régresse, il y a lieu de s’interroger. A moins qu’il ait atteint son maximum sur le marché considéré.

Mais quel est le bon rythme de recrutement ?
Combien d’unités nouvelles un réseau peut-il ajouter à son parc chaque année ?

De nombreuses variables interviennent : l’activité plus ou moins porteuse, l’importance de l’investissement qui peut freiner le rythme, la formule de développement adoptée et ses plus ou moins grandes contraintes financières…

Il n’y a donc pas une seule réponse. Même si, en moyenne, les réseaux inaugurent en France bon an mal an une petite dizaine d’unités nouvelles chacun.

Tout dépend aussi de l’âge, de la taille et des moyens de chaque réseau.

Un réseau débutant ne doit pas aller trop vite (une, puis deux ou trois ouvertures par an sont suffisantes pour commencer). Après le cap des 10, il vaut mieux qu’il accélère. Mais pas trop non plus. Il faut pouvoir accompagner les nouveaux entrants.

A l’autre extrêmité, quelques grands réseaux de franchise peuvent ouvrir une unité nouvelle deux ou trois fois par mois, voire plus (30 à 50 par an). Mais cela nécessite de gros moyens. Et se raréfie avec la crise.

Faites attention aussi au nombre de sorties : si un réseau déclare 20 ouvertures dans l’année, mais n’a progressé que de 10 unités, il en a perdu 10… Le dynamisme ne doit pas exclure le sérieux.

Pour avoir une idée du rythme suivi par le(s) réseau(x) qui vous intéresse(nt), reportez-vous sur ce site, enseigne par enseigne, à nos rubriques “Données clés/Rythme du développement” et “Notre avis” (récapitulatif sur 5 ans). Plusieurs centaines d’enseignes répondent chaque année aux enquêtes de Franchise Magazine sur le sujet…

Stratégie du réseau

Le développement apparent n’est pas tout. N’hésitez pas à interroger votre futur dirigeant de réseau sur sa stratégie :

– Quelles sont les faiblesses et les atouts de ses concurrents ?
– Comment sa stratégie marketing a-t-elle évolué ces dernières années ?

– Quelles ont été les difficultés d’ordre technologique ou conjoncturelles auxquelles le réseau a été confronté et comment il les a résolues ou contournées ?
Où en sera le réseau dans cinq ans en termes de développement mais aussi de place sur le marché ?

Attention, il ne s’agit pas de mesurer  le savoir-faire du franchiseur, ce que vous ne pourrez vraiment faire que lors de votre formation initiale. Mais vous devez l’approcher au plus près. Et ses réponses vous éclaireront sur son expérience, son sérieux et sa vision (ou l’absence de ces éléments.)

Notoriété

En principe, en rejoignant un réseau, vous accéderez à une image de marque nationale (voire internationale) et bénéficierez de la notoriété d’une enseigne.

Vérifiez toutefois que le franchiseur est bien propriétaire ou titulaire de sa marque (information devant figurer dans le Document d’Information Précontractuelle ou DIP). Et qu’il a pris ses dispositions pour la protéger.

Interrogez-le sur les moyens qu’il se donne pour attirer la clientèle qu’il vise : quel budget consacre-t-il à la publicité, à la communication, quelles campagnes envisage-t-il, quelles étaient les conclusions de sa dernière étude de notoriété ? Où en est-il de l’utilisation d’Internet et des réseaux sociaux ?

Pour des enseignes débutantes, qui ne vous proposeront que des opérations locales, à vous de décider si vous faites le pari ou non…

Compétence du dirigeant de réseau

Vous devez aller plus loin que les renseignements contenus dans le Document d’Information Précontractuelle, surtout si vous avez choisi un jeune réseau.

N’hésitez pas à vous rendre au siège de l’entreprise franchisante, ce qui peut se révéler très instructif :

– Faites-vous présenter les collaborateurs de votre franchiseur.
– Évaluez l’importance de son “staff”.
– Faites preuve de prudence si l’immatriculation au registre du commerce est en cours, car cela signifie que votre interlocuteur n’a pas encore rôdé son concept dans une unité pilote.

Pour cerner mieux encore la personnalité de votre futur dirigeant de réseau et découvrir ses éventuelles zones d’ombre, faites-lui raconter son itinéraire au cours d’une conversation à bâtons rompus. Interrogez-le sur ses rapports avec les franchisés du réseau…

Si ces démarches ont fait naître des doutes en votre esprit, n’hésitez pas à enquêter auprès des CCI, des organisations professionnelles, du banquier du franchiseur (dont les coordonnées doivent figurer dans le DIP).

Et bien entendu, contactez des franchisés – mieux : allez en rencontrer – pour avoir une idée de l’ambiance dans le réseau. Gagnent-ils bien leur vie ? Vous le saurez très vite.

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