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      Quid des relations franchiseurs-franchisés ?

      Dernière mise à jour le 4 mai 2021

      Devenir-Franchiseur-Droit-Entree-RedevancesSelon Sandrine Lagier, « les réseaux ont généralement essayé d’accompagner leurs franchisés ou d’être arrangeants dans la mesure du possible. Mais cet accompagnement a lui aussi été assez disparate : j’ai vu des cas où le franchiseur a mis beaucoup de pression pour être payé de ses redevances ou de ses produits pendant le confinement. Cela a été très moyennement apprécié par les franchisés, évidemment ! »

      Sur la question des redevances, « la plupart du temps, c’est un pourcentage sur le chiffre d’affaires donc, quand il n’y a pas de CA, il n’y a pas de redevance, observe Sylvain Bartolomeu. Néanmoins, il fallait aussi que les têtes de réseau se préservent, c’est largement dans l’intérêt des franchisés, donc il fallait trouver un équilibre pour chacun ».

      Le consultant a pour sa part vu des réseaux qui, « pour une bonne partie d’entre eux, ont quand même su s’adapter, faire preuve d’agilité. Beaucoup sont montrés réactifs pour trouver des nouveaux canaux de distribution et sont aujourd’hui en réflexion pour consolider et structurer certaines adaptations qu’ils pensaient très temporaires, car bricolées avec du scotch et de la ficelle ! »

      Mais la crise a également révélé des difficultés managériales, reconnaît Sylvain Bartolomeu : « Certains franchiseurs se sont égocentrés et n’ont pas compris qu’il fallait dépasser le cap du contrat : on n’était plus dans une relation contractuelle, mais dans une relation exceptionnelle où ils devaient dépasser leur rôle, dans l’intérêt de leurs franchisés, surtout quand ils avaient une trésorerie ou une structure qui pouvait le leur permettre ».

      Des conflits au sein des réseaux sont en train de se multiplier, annonce le consultant : « Parce qu’il y a des franchisés qui disent au franchiseur : « Vous ne m’avez pas aidé alors qu’au départ, j’ai acheté une aide, un soutien. » »

      Pendant le confinement, Cécile Peskine, a été « très agréablement surprise » par des franchiseurs « qui étaient pas mal chahutés par leurs franchisés de manière récurrente, pour des raisons légitimes ou pas et qui, finalement, ont réussi à changer complètement l’ambiance dans le réseau en redoublant d’efforts, en créant des cellules de crise. Ils ont su sortir du rôle de franchiseur, pour aller beaucoup plus dans la psychologie et ont vraiment su enrichir leurs liens avec les franchisés, à la fois sur le volet opérationnel mais aussi sur le volet humain. C’est là, pour moi, que l’on a vu la force du réseau ! »

      Pour Sylvain Bartolomeu, la clé pour pouvoir rebondir, « c’est la capacité du franchiseur à outrepasser les règles écrites qui étaient formalisées jusqu’à présent. En fait, on était sur un bateau de plaisance qui a été impacté par une tempête phénoménale : le comportement du skipper ne doit plus être le même car sinon, on met du doute. Le leader, c’est quand même le franchiseur : c’est l’instigateur de l’état émotionnel du réseau. Or, certains se sont liquéfiés par rapport à cette crise, quand d’autres ont réussi à passer le cap, à se dire : « On reste solide » et à redonner de l’énergie positive ».