Le gros de notre développement à venir se fera en commission-affiliation, dans une cinquantaine de villes moyennes.
L’arrêt rendu ce 29 juin 2010 par la Cour de cassation représente-t-il pour vous un grand soulagement ou bien êtes-vous encore inquiet quant à l’issue de ce litige qui dure depuis plusieurs années avec votre ex-affiliée d’Annecy ?
Je n’étais pas inquiet hier et je ne le suis pas aujourd’hui. Il y avait vraiment des incohérences notables dans le dernier arrêt de la Cour d’appel de Paris, [du 9 avril 2009], notamment sur la question de la clientèle locale. Avoir une action sur la clientèle locale, c’est le fondement même d’un commerce et c’est l’outil principal d’un commerçant. Or, la Cour d’appel indiquait en substance que l’ancienne affiliée développait sa propre clientèle mais qu’elle n’était qu’un simple agent commercial. C’était aberrant, et cela a été relevé par la Cour de cassation.
Mon seul regret sur ce conflit, c’est de n’avoir pas su l’éviter. Nous aurions pu y parvenir avec plus de dialogue et d’échanges. Il faut savoir sortir d’une relation comme on la commence.
Ce litige et les arrêts de cour qui se succèdent depuis 2006 vous ont-ils amené à changer vos pratiques sur le terrain avec vos commissionnaires-affiliés s’agissant des méthodes d’encaissement, de facturation, voire de fixation des prix de vente en magasin ?
Nous n’avons pas changé notre manière de gérer les relations avec nos affiliés. Sur le ticket de caisse délivré au consommateur figure toujours la marque Chattawak et nous veillons à ce qu’apparaisse aussi le nom de la société exploitant le magasin.
Le système d’encaissement n’a pas été modifié. Nous versons leurs commissions deux fois par mois à nos affiliés et cela leur convient très bien. D’ailleurs beaucoup de métiers pratiquent de tels systèmes d’encaissement et de rétrocession de commissions. Il ne s’agit pas pour autant de contrats d’agence commerciale.
Bien sûr, nous pourrions comme d’autres, laisser l’affilié encaisser les recettes et nous reverser la différence entre le CA réalisé et sa commission. Mais personne ne nous le demande et cela nécessiterait de prendre à l’égard de nos partenaires des garanties à première demande qui plomberaient leur trésorerie, ce qui serait pénalisant pour eux.
Concernant la vente, l’affilié peut fixer les prix qu’il souhaite. Nos systèmes informatiques lui permettent de modifier les prix que nous conseillons. Mais dans la pratique, nos partenaires nous suivent. Nos prix sont bien étudiés et les commissions sont calculées sur ces prix conseillés, quels que soient les prix proposés au consommateur final.
Depuis plusieurs années, le réseau Chattawak progresse essentiellement par ses ouvertures en succursales. Votre stratégie de développement va-t-elle accorder davantage de place à l’entrée de nouveaux affiliés, maintenant que l’insécurité juridique peut sembler levée ?
Chattawak aligne aujourd’hui 130 points de vente : 40 corners en grands magasins et 90 boutiques à l’enseigne dont 65 succursales et 25 affiliées. Notre réseau de succursales est quasiment abouti en centre-ville. Nous allons prochainement renforcer notre présence dans les grands magasins en ouvrant 5 à 6 corners dans les Galeries Lafayette.
Le gros du développement à venir se fera en commission-affiliation. L’objectif est d’aller vers plus d’affiliés. Mais cette volonté n’est pas liée au jugement qui vient d’être rendu.
Nous avons 300 à 400 contacts annuels, ce qui nous laisse une quinzaine d’ouvertures potentielles au lieu de 2 à 3 actuellement. Nous venons de nous réorganiser en conséquence.
Nous avons identifié 50 à 60 villes de taille moyenne : de 20 à 30 000 et de 60 à 70 000 habitants. Autant de zones qui se prêtent parfaitement à l’activité de partenaires locaux. Le prix des emplacements y reste encore abordable et c’est une typologie de ville sur laquelle les affiliés se montrent performants : on peut dire que le chiffre d’affaires réalisé y est du autant à l’action du commerçant qui sait conquérir sa clientèle locale qu’à l’attractivité de la marque …