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    Franchiseurs : quelle stratégie adopter à l’international ?

    Franchiseurs : quelle stratégie adopter à l’international ?

    Dernière mise à jour le 22 mars 2018

    En dépit du potentiel que cela peut représenter, un tiers à peine des enseignes françaises sont engagées à l’international. Des chercheurs ont identifié les freins à ce développement. Et donnent un certain nombre de clés aux franchiseurs pour les lever.

    Une démarche souvent opportuniste

    “La dynamique est positive, mais l’engagement limité”, résume le chercheur. La démarche des enseignes françaises à l’international, explique-t-il, demeure très majoritairement opportuniste. “Souvent, elles sont d’accord pour répondre positivement aux sollicitations de partenaires étrangers potentiels, mais ne sont pas moteurs de leur de leur expansion hors de France”.  Et les réponses récoltées au cours des entretiens menés dans le cadre de son étude le confirment : rares sont les réseaux à consacrer, en 2013, des ressources humaines et financières à la prospection internationale.

    Par ailleurs, toutes les enseignes françaises qui sont sollicitées par des partenaires étrangers ne franchissent pas le pas. Olly Gan, chaîne de prêt-à-porter pour homme, 135 magasins en France et 62 millions d’euros de chiffre d’affaires (à fin 2013), n’a ainsi, en 31 ans d’existence, jamais encore répondu positivement aux demandes extérieures. “Nous ne voulions pas le faire avant d’être vraiment prêts”, explique Richard Gigou, directeur du développement de l’enseigne. C’est désormais chose faite : l’international est l’un des pans stratégique du “plan 2020” de l’enseigne. Mais il lui aura tout de même fallu trois décennies pour se lancer.

    “Nous avons identifié plusieurs éléments “facilitateurs” de l’internationalisation, reprend Nabil Ghantous. D’abord les connaissances du franchiseur en matière de développement international (connaissances des marchés, des opportunités pour le produit/service, des démarches export…), qui agissent comme un facteur rassurant.  Ensuite, la perception qu’il a de son concept comme étant facile à internationaliser. En revanche, nous ne notons pas d’effet de l’âge du réseau, ni de logique sectorielle vraiment affirmée. Seuls des freins sont-t-ils observés quand l’activité est très réglementée, comme la cosmétique, où quand elle nécessite des partenaires, comme le courtage en crédit (avec les banques)”.