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    Succursales + franchises : les conditions pour réussir

    Succursales + franchises : les conditions pour réussir

    Dernière mise à jour le 22 mars 2018

    La franchise tente de nombreux réseaux jusqu’ici purement succursalistes. Plusieurs conditions doivent être réunies cependant pour que l’alliance de ces deux formules se révèle un succès.

    Marges et territoires : veiller aux équilibres

    D’autres mesures doivent, selon ces experts, être prises pour gagner en attractivité et fidéliser les franchisés. Et notamment “un rééquilibrage des marges”.

    Selon Olivier Deschamps, qui a déjà accompagné pour leur lancement en franchise plusieurs réseaux succursalistes, “la tête de réseau doit restituer une partie de la marge qu’elle prend à ses franchisés quand elle leur vend des produits, alors qu’elle n’en prend pas à ses succursales. Soit via les remises de fin d’année, soit en abondant un budget de communication et en l’annonçant.”

    “Il faut veiller à l’équilibre franchiseur/franchisés en termes de répartition des gains”, confirme Christian Bédrune. Qu’il s’agisse du droit d’entrée, des royalties ou des marges sur les produits. “On rejoint une franchise parce que la formule est génératrice de business. Il faut que la restitution soit gagnante. Les marges des deux parties doivent se trouver au moins dans la norme du secteur concerné.”

    “Vous devrez également vérifier que votre politique commerciale respecte l’équilibre entre succursales et franchises, souligne le responsable de GrandVision. Ce que vous mettez en place doit être rentable pour les franchisés”.

    “Vos marges doivent être les plus réduites possible, sinon le marché vous rappelle à l’ordre, enchaîne René Prévost. Car plus les marges sont différentes entre les deux réseaux (succursales et franchises), moins le marketing sera performant. Si vous voulez bâtir une opération sur une réduction de prix de 15 %, il faut que les franchisés puissent le faire.”

    Dans un ordre d’idées voisin, la concession des zones d’exclusivité territoriale (et les proximités succursales/franchises sur le terrain) constituent un point délicat. “Il faut être prudent et bien délimiter ces zones”, note Christian Bédrune, qui croit toutefois à ” l’association des puissances, car un magasin trop isolé n’est pas l’idéal”.

    “Il faut être très clair sur la zone que l’on concède au franchisé, soutient René Prévost. Il ne faut pas lui donner une zone trop large et venir la lui rogner après. Mieux vaut poser d’emblée qu’il a deux magasins à ouvrir sur son territoire et que s’il ne le fait pas, la chaîne le fera. Mais il faut être très clair.”