Automobile : des agents très spéciaux

Vous connaissez, évidemment, les agences immobilières. Mais connaissez-vous les agences automobiles ? Moins fameuses que leurs consœurs spécialisées dans la pierre, elles sont pourtant aujourd’hui en pleine expansion et jouent des coudes en franchise. Avec une recette d’apparence simple : proposer aux particuliers vendeurs et acheteurs de voitures d’occasion un service d’intermédiation à forte valeur-ajoutée. Comprenez les délester du maximum des démarches et formalités, et sécuriser les transactions, moyennant le prélèvement de frais de dossier et/ou de commissions, selon les cas.

Le métier est apparu discrètement en France, au milieu des années 2000. Ingénieur chimiste passionné de voitures, Christophe Winkelmuller, décide à l’époque « d’inventer un concept ». L’audacieux entrepreneur créé L’Agence Automobilière sur ses terres alsaciennes, à Mulhouse, en 2004. Puis deux autres à Colmar et Strasbourg, les années suivantes. Avant de laisser un premier partenaire indépendant reproduire le modèle, sous contrat de licence de marque, à Saint-Dié, en 2008.

« C’est quand on a vu que le concept fonctionnait dans cette petite ville du fin fond des Vosges, qu’on a compris que le métier avait vraiment du potentiel », raconte-t-il. Pendant plusieurs années pourtant, et alors que son réseau prend tranquillement son essor, l’activité laisse peu ou prou indifférent. « Et puis, sa viabilité économique est devenue évidente, et alors tout le monde s’est emballé », constate Christophe Winkelmuller.

Et de fait, à compter de 2010, les enseignes concurrentes émergent l’une après l’autre. Parmi les premières à emboîter le pas à L’Agence Automobilière, Via Automobile, Liberty Auto ou BH Car. Cofondateur de cette dernière, Guillaume Herbin se souvient : « Mon associé et moi avons ouvert notre premier pilote à Orléans, en 2010, puis deux autre succursales à Chartes et Trappes l’année suivante. Nous avons alors compris que développer un réseau en propre demandait beaucoup d’énergie, de temps et de trésorerie. C’est pourquoi nous nous sommes tournés vers la franchise« . Le modèle leur a permis d’ouvrir depuis une soixantaine d’agences dans le pays, dont 52 étaient toujours actives à la fin 2016.

En 2011, c’est au tour d’Autoeasy.fr de se lancer. Après avoir, tous trois, évolué chez les constructeurs et concessionnaires, les créateurs de l’enseigne font eux aussi le pari d’un nouveau mode de commerce automobile. « Nous avons été les premiers à créer une agence automobile à Aix en Provence. Aujourd’hui, c’est l’une des villes qui compte le plus de représentants du secteur, tous ou presque sont là ! », s’amuse Didier Aubert, directeur du réseau.

Au départ, se rappelle-t-il, il n’a pas été évident de faire connaître, et surtout reconnaître l’activité. « Il a fallu se démener auprès des professionnels de l’auto qui pouvaient être prescripteurs, garagistes indépendants ou carrossiers par exemple, pour les encourager à nous envoyer du monde. Et démarcher sur Internet, pour aller chercher les particuliers vendeurs ». Mais le modèle, une fois encore, décolle, et Autoeasy.fr démarre en licence de marque en 2013, pour atteindre trois ans plus tard les 35 agences ouvertes en France.

Tous en sont persuadés, l’activité recèle énormément de potentiel. « Notre taux de pénétration sur le marché de l’occasion n’est que de 1 %. C’est dire la marge de progression qui reste », souligne Christophe Winkelmuller, de L’Agence Automobilière. Le métier, en effet, répondrait à une vraie attente. « Vendre sa voiture peut parfois être un casse-tête. On peut manquer d’envie, de temps, de connaissances. On prend aussi le risque d’être payé par un faux chèque de banque ou encore que l’acheteur qui pourtant paraissait convaincu au téléphone ne vienne jamais au rendez-vous », note pour sa part Didier Aubert.

Il existe bien un moyen de contourner ces contraintes, celui de faire reprendre sa voiture par un concessionnaire ou agent de marque. « L’inconvénient c’est que ce sera, en général, en dessous de sa valeur du marché, et avec dans la plupart des cas, l’obligation de racheter un véhicule », poursuit le patron d’Autoeasy.fr. « Nous en avions l’intuition ; l’engouement des clients nous l’a confirmé : notre offre répond à un vrai besoin du marché », confirme Florent Barboteau. Son réseau, Ewigo, est l’un des derniers à s’être lancés sur le créneau, en propre en 2013, puis en franchise dès 2014. Il n’est pas le moins dynamique : 37 unités ouvertes à fin 2016, et 30 projets dans les tuyaux pour 2017.

Et pour les franchisés, alors ? « Notre système est calqué sur celui des agences immobilières : un petit local avec vitrine, pas de stock, peu de frais de structure… », décrit Christophe Winkelmuller. A la différence de ses concurrents, L’Agence Automobilière fait payer des frais de dossier à ses clients, « 39 € la mise en vente sans exclusivité », précise le dirigeant. Ces rentrées seules suffiraient, affirme-t-il, à couvrir les 1 500 € de frais fixes mensuels de l’adhérent. Moyennant quoi, les commissions qu’il prélève ensuite sur les transactions (630 € par véhicule vendu en moyenne), pondérées des dépenses consenties pour, par exemple, passer des petites annonces sur Internet, représenteraient de la marge.

Les licenciés Autoeasy.fr proposent également à leur client le dépôt-vente virtuel, mais aussi pour ceux qui le souhaitent des véhicules neufs, grâce à la centrale d’achats maison, et de l’achat-cash. « Un seuil de rentabilité bas leur permet de commencer à gagner de l’argent deux mois après leur démarrage », assure Didier Aubert, patron du réseau. « Ceux qui ne font que du dépôt-vente réalisent 100 000 euros de chiffre d’affaires annuel, mais ce n’est que de la marge ; ceux qui y ajoutent la vente pure montent à 400 ou 500 000 € ».

« Notre logiciel CRM/DMS nous a permis de mettre en place des aides en temps, confort et productivité pour nos franchisés, une de nos meilleures forces à l’heure actuelle », souligne de son côté Guillaume Herbin, directeur développement de BH Car. Qui revendique « 250 000 à 2 M€ de chiffre d’affaires par agence, selon leurs activités ».

Les franchisés de la jeune chaîne Ewigo ayant pour leur part atteint en première année, déclare Florent Barboteau, entre 110 et 120 000 € de CA.

Reste que le secteur a connu ses sorties de route, tout de même. En huit ans, L’Agence Automobilière (51 unités à la fin 2016) a eu à déplorer 11 fermetures. « Le modèle économique paraît simple… Mais il est très compliqué de faire simple ! », résume Christophe Winkelmuller. Attribuant la plupart de ces dérapages à des « erreurs de castings », le dirigeant s’est fait de plus en en plus sélectif. « Nous privilégions les profils expérimentés. Résultat : la moyenne d’âge dans le réseau est désormais de 47 ans », indique-t-il.

Chez BH Car, les franchisés ont entre 22 et 57 ans. L’enseigne orléanaise, qui elle aussi a connu quelques revers, n’en est pas pour autant ouverte à tous. « Pour ne pas reproduire nos erreurs du passé, nous demandons systématiquement un profil commercial et de bonnes qualités de management et de gestion », confirme Guillaume Herbin.

« Il y a aussi une vraie sélection à faire sur l’emplacement. Car toutes les zones de chalandises n’ont pas le potentiel pour faire tourner une agence automobile« , conclut, en forme de conseil appuyé aux candidats, Didier Aubert d’Autoeasy.fr.

L’agence Automobilière : enseigne pionnière du secteur, à la tête de 51 unités à fin 2016, dont 5 en Belgique et 1 en Allemagne. Développée en concession de licence de marque. Accessible dès 5 000 € d’apport.

BH Car : enseigne née en 2010, à la tête de 52 agences à fin 2016, dont 1 en Belgique. Développée en franchise. Accessible dès 10 000 € d’apport.

Autoeasy.fr : enseigne née en 2011, à la tête de 35 unités au 30 avril 2016. Développée en licence de marque. Accessible dès 10 000 € d’apport.

Ewigo : enseigne née en 2013, à la tête de 37 agences à fin 2016 et 30 projets pour 2017. Développée en franchise. Accessible dès 20 000 € d’apport.

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