Sophie Richard, fondatrice du réseau Viagimmo - Interview du 12 avril 2023

Aujourd’hui, 25 % des franchisés Viagimmo ouvrent une deuxième ou une troisième agence.

D’abord développé en licence de marque, votre concept d’agence immobilière spécialiste du viager est aujourd’hui déployé en franchise : pourquoi cette évolution ?

Viagimmo est la première et unique franchise en France dédiée au viager. En effet, notre contrat de licence de marque est devenu un contrat de franchise au 1^er janvier 2022 car il était important de rendre le modèle économique conforme à la réalité. Même si le développement a commencé en licence de marque, nous avions déjà tous les outils d’une véritable franchise. J’ai démarré seule avec mon agence pilote et en cinq ans, je me suis dotée d’une vraie structure de franchise, avec un concept solide et porteur.

Ayant obtenu la certification d’Etat Qualiopi en décembre 2021, nous sommes désormais centre de formation, délivrée uniment à nos franchisés, complétée par une formation pratique en immersion dans l’agence pilote située à côté du siège, aux Sables-d’Olonne. L’immobilier en viager est un univers nouveau pour les candidats, c’est pourquoi il est vital de bien connaître la rhétorique juridique.

Où en est le développement de l’enseigne ?

Les premières agences Viagimmo ont ouvert au premier trimestre 2018 et aujourd’hui, le réseau regroupe une trentaine d’adresses. Nous avons ouvert huit agences en 2022 et nous prévoyons de poursuivre le développement sur un rythme de six à huit ouvertures par an.

Je suis pour un déploiement raisonné : même si nous avons reçu plus de 860 candidatures depuis la création du réseau, je préfère bâtir sur des fondations saines en choisissant les bons candidats. Pour preuve, aujourd’hui, 25 % des agents Viagimmo ouvrent un 2^e ou un 3^e point de vente.

Quel profil de franchisés recherchez-vous en priorité ?

Parmi les franchisés Viagimmo, 70 % présentent un profil issu de l’immobilier, de la finance ou de la gestion de patrimoine. Tandis que 30 % ont un profil plus atypique mais réussissent très bien dans leur activité.

Je recherche en priorité un combo entre intelligence émotionnelle, bienveillance et ténacité, car ils devront aussi assurer la performance économique de leur entreprise. Les franchisés Viagimmo sont des commerçants, pas des commerciaux : on n’est pas sur de la vente de produits. A la différence d’un agent immobilier traditionnel, un viagériste passe 70 % en agence et 30 % à l’extérieur. Nos franchisés ne font de prospection directe : ils vont communiquer de telle sorte que les vendeurs viennent à eux. Ainsi, leurs conseils seront valorisés : cela inverse complètement la relation client. Nos franchisés font de la prospection indirecte par la communication et par le déploiement d’un réseau d’apporteurs d’affaires. Grâce à la communication de l’enseigne et aux actions marketing menées avec des agences spécialisées, nous apportons aussi, gratuitement, beaucoup de leads entrants à nos franchisés.

Comment avez-vous fait évoluer l’accompagnement de vos franchisés ?

La tête de réseau, qui emploie désormais dix personnes au siège, s’est professionnalisée avec la création de départements : juridique, communication, animation. Dans le viager, il existe beaucoup de vides juridiques, c’est pourquoi nous avons mis en place une hotline, animée par les juristes du réseau, pour répondre aux questions de nos franchisés sur le métier.

Les candidats à la franchise veulent entreprendre, mais pas seuls, c’est pourquoi nous leur apportons un appui juridique et marketing, car l’immobilier en viager n’est pas de l’immobilier traditionnel. Nous mettons à la disposition de nos franchisés un concept éprouvé, un mix marketing pluridisciplinaire, une image, une visibilité, un accompagnement continu, mais aussi un échange de bonnes pratiques. Le tout leur fait gagner du temps au démarrage.

Quelles sont les perspectives du marché de l’immobilier en viager ?

C’est un marché de niche, mais un marché porteur, notamment dans le contexte de la réforme des retraites, car les Français veulent vivre plus sereinement leur 3^e et 4^e âge à domicile. Or le viager apporte une réponse apaisée aux craintes que suscite la retraite côté vendeurs. Côté acquéreurs / investisseurs, les prix de l’immobilier ont augmenté de 101 % ces 20 dernières années, avec une accélération ces 10 dernières années, et le financement par l’emprunt devient plus difficile d’accès : aujourd’hui, un dossier sur deux est refusé. Or le viager permet de financer son acquisition sans passer par l’emprunt.

C’est donc un marché très porteur, mais il ne faut pas l’organiser n’importe comment car nos prescripteurs, les notaires, sont très attentifs à recommander un expert qui maîtrise la matière. C’est aussi un marché très confidentiel, très opaque, c’est pourquoi j’ai décidé de positionner Viagimmo sur un territoire de marque résolument audacieux, qui inverse l’image obscure du viager.