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    Avant de signer : les questions à poser

    Avant de signer : les questions à poser

    Dernière mise à jour le 11 juillet 2018

    Pour s’engager en toute connaissance de cause, mieux vaut poser les bonnes questions à son futur franchiseur. Voici les points à vérifier pour savoir si vous avez vraiment affaire à un bon réseau.

    Le Document d’information précontractuelle (DIP) que le franchiseur a l’obligation de remettre au candidat au moins 20 jours avant la signature du contrat étant de qualité très variable selon les réseaux, il faut aller plus loin. Le premier volet de questions à creuser concerne le concept lui-même : quelle est sa pertinence, quels sont ses atouts et points faibles par rapport à la concurrence ?

    “Un concept ne peut pas simplement reposer sur un produit, l’agencement d’un magasin ou une marque, souligne Nathalie Dubiez, responsable marché de la franchise chez HSBC. Il faut regarder tout ce qui permet au concept d’être efficace”.

    Dans le même temps, il faut s’intéresser à la notoriété de la marque : quels moyens se donne le franchiseur pour attirer la clientèle, quel budget est alloué à la publicité nationale et locale, le franchiseur réalise-t-il des études de notoriété, etc. ? “Travailler avec une grande enseigne n’est pas forcément un gage de réussite, notamment lorsque la culture du réseau est succursaliste à l’origine, fait remarquer Valérie Meyer, avocate spécialisée. Ces franchiseurs ne savent pas toujours bien se donner les moyens de manager des entreprises indépendantes.”“Il est en effet important de demander au franchiseur quels moyens il a mis en place pour accompagner ses franchisés”, confirme le consultant Philippe Dassié (Franchise Connexion). Quelle est l’assistance au quotidien des partenaires ? Combien et à quelle fréquence le réseau organise-t-il de conventions nationales et de réunions régionales ? Combien y-a-t-il d’animateurs et à quelle fréquence visitent-ils les franchisés ? Jusqu’où est poussé l’accompagnement au lancement de la franchise (recherche d’un local, installation des produits, assistance à l’ouverture) ?Le savoir-faire ne sera pas non plus dévoilé dans le DIP. Sa consistance peut se mesurer de différentes manières : “Il faut se renseigner sur la durée de la formation initiale. Si elle se résume à trois jours, c’est que le savoir-faire n’est pas très substantiel”, relève Valérie Meyer. “Le candidat doit interroger le franchiseur sur le nombre de pilotes qu’il a ouvert pour tester son concept et combien de temps il l’a expérimenté avant de le développer en franchise”, avertit Philippe Dassié.

    “Il est également impératif de regarder l’évolution du réseau, renchérit Nathalie Dubiez. Le DIP ne donne qu’une photo du concept à un instant T. Or ce qui est intéressant pour le candidat, c’est le film qui s’est déroulé avant”. Il est intéressant de connaître le turn-over du réseau, c’est-à-dire le pourcentage d’entrées et de sorties par rapport au nombre total d’entreprises. Jusqu’à 10 %, il n’y a pas lieu de s’inquiéter, c’est un renouvellement normal du réseau. Au-delà, il faut chercher à comprendre à quoi il est dû.

    Les derniers points à soulever avec le franchiseur concernent la réussite économique du réseau et de ses franchisés. “La tête de réseau doit démontrer qu’elle est capable de faire réussir quelqu’un d’autre. Elle doit apporter la preuve que la majorité des franchisés du réseau réalisent des chiffres aussi bon que ceux des pilotes”, considère Philippe Dassié.

    Il faut avoir beaucoup de visibilité sur le sujet et un bon franchiseur est toujours transparent sur ce point, garantit Nathalie Dubiez. La question doit inévitablement être abordée lors d’un entretien : il est primordial de savoir combien on va gagner avant de réaliser un tel investissement !”