Rejoindre une enseigne d’origine étrangère qui souhaite se développer en France représente une option intéressante pour des candidats à la recherche d’un concept de franchise se démarquant des autres. Mais cette démarche originale nécessite la plus grande prudence.
Tous les ans, de nombreuses enseignes étrangères sont présentes à Franchise Expo Paris à la recherche de partenaires français. Citons parmi les concepts repérés lors de l’édition 2011 : la chaîne d’origine russe Expedition et ses produits de randonnée et son compatriote Sun Studio, dont l’activité consiste à imprimer des photos sur tous types de support ; le taïwanais Chatime, qui propose toutes sortes de boissons rafraîchissantes ; l’espagnol Eurekakids, spécialiste des jouets didactiques composés à partir de matériaux recyclables.
Ou encore le canadien Adèle, qui intervient dans le domaine du ménage à domicile, Calzedonia, un spécialiste italien des chaussants et maillots de bain, et enfin l’espagnol Rosa Clara avec ses robes de mariage haut de gamme.
Des réussites… et des échecs
Rejoindre une enseigne d’origine étrangère peut certes générer de belles réussites, mais aussi engendrer de cuisants échecs. Au titre des succès rapides, on peut citer le spécialiste espagnol en rééducation alimentaire Naturhouse qui, en moins de 5 ans, a implanté 200 centres en France. Ou encore l’australien Cartridge World, un des pionniers de la recharge de cartouches d’encre. A l’inverse, il faut rappeler que McDonald’s a dû s’y reprendre à deux fois avant de s’imposer véritablement dans l’Hexagone. Autre exemple : celui de nombreux concepts glaciers américains, qui se sont repliés après avoir fait une tentative d’expansion. Plus récemment, l’enseigne espagnole de jouets éducatifs Imaginarium a aussi essuyé un échec.
Certains échecs sont à mettre au compte des carences humaines des développeurs, master-franchisés ou têtes de réseaux étrangères, visiblement pas à la hauteur de la tâche. Mais souvent, l’erreur de départ repose sur la croyance naïve qu’il suffit de transposer un concept qui a réussi ailleurs, sans se donner la peine d’étudier s’il convient au marché d’exportation. En effet, il n’existe pas de concept venu d’ailleurs qu’il ne faille adapter localement.
Mener son enquête
Il n’est, bien sûr, pas interdit d’avoir un coup de cœur pour une enseigne originale. Mais, aussi séduisant que puisse paraître un concept, il faut d’abord vérifier s’il a véritablement réussi dans son pays d’origine et si les chiffres annoncés ne sont pas… fantaisistes. Ensuite, il faut se demander s’il est duplicable en France. Quel est son potentiel ? Les produits ou les services proposés sont-ils novateurs ou différents de ce qui existe déjà dans l’Hexagone ? Bref, sont-ils susceptibles de séduire les consommateurs français ?
Il faut ensuite vérifier que l’enseigne maîtrise bien le métier de franchiseur, c’est-à-dire qu’elle sait transmettre son savoir-faire et animer le réseau. C’est d’autant plus important si la direction de la chaîne se trouve dans un autre pays. Cela s’apprécie à des détails simples : le manuel opératoire, les documents de communication, le contrat sont-ils traduits ?
Le futur franchisé a également intérêt à vérifier si le master-franchisé possède les compétences nécessaires. Car ce dernier doit, à la fois, être un entrepreneur expérimenté avec une assise financière suffisante, connaître parfaitement le marché français et ses déclinaisons locales, et être capable d’être l’interface entre le franchiseur d’origine et les partenaires nationaux.
Ultime précaution : il faut aussi envisager l’échec possible. En cas de conflit, allez-vous devoir batailler avec une législation inconnue devant une juridiction étrangère ? Ces questions peuvent dépasser la compétence d’un futur franchisé isolé et méritent d’être examinées de près, en consultant un spécialiste, en particulier un avocat.