Contrat de franchise : attention à la question du renouvellement !

« Le franchiseur se saisit aussi de ce moment pour augmenter (et parfois doubler, cela s’est vu !) les redevances, déplore Maître Olga Zakharova-Renaud (cabinet Bmgb), qui conseille uniquement des franchisés. Certains dirigeants de réseaux en profitent pour réduire la zone d’exclusivité territoriale concédée. La première était trop généreuse ? Divisée par quatre ! Cela permet d’installer sur le même espace quatre franchisés au lieu d’un… » « Rares sont les franchiseurs qui ont ce genre d’idées, tempère Maître Peskine. Ce n’est pas très commercial ! Ce qui se fait en revanche c’est, par exemple, de prévoir une redevance communication alors que ce n’était pas le cas dans le contrat initial. Parce que le réseau a grandi, parce que l’on a maintenant une vraie démarche de communication nationale. » « Bien sûr, reconnaît l’experte, le renouvellement peut être l’occasion d’aligner les conditions financières du contrat sur le reste du réseau, mais il est compliqué de faire passer un franchisé, par exemple, de 4 à 6 % de redevances… » Quant à modifier la taille de la zone d’exclusivité, c’est possible selon elle, mais « seulement à la marge » et en prévoyant une contrepartie : par exemple accorder un droit de priorité sur une zone limitrophe disponible. Le changement de contrat peut encore être l’occasion, explique-t-elle, de faire adopter « tout l’écosystème digital du concept » aux franchisés historiques auxquels il ne s’imposait pas lorsqu’ils ont signé leur contrat initial et aussi de demander si nécessaire la modernisation du point de vente.

Mais que peuvent espérer, de leur côté, les franchisés ? Que peuvent-ils tenter de modifier dans leurs conditions contractuelles ? Et d’abord peuvent-ils vraiment discuter ?  « Quand un franchisé détient un emplacement que le franchiseur ne veut pas perdre, cela le met en position de force pour négocier. C’est le cas souvent des multifranchisés », constate Cécile Peskine. « Souvent, il n’y a pas de négociation avec un franchisé « casse-pieds », mais quand les relations sont normales, c’est possible, estime pour sa part Olga Renaud. Surtout si vous faites partie d’un réseau récent ou bien qu’il existe une association de franchisés, ou qu’en effet votre profil retient particulièrement l’attention du franchiseur. » L’une comme l’autre membre du collège des experts de la Fédération Française de la Franchise (FFF), les deux spécialistes s’accordent sur les points négociables. Outre un droit de priorité sur les zones limitrophes, le franchisé peut, s’il le souhaite, demander une durée de contrat plus courte (« voire indéterminée » détaille Cécile Peskine). Ou discuter des redevances s’il estime, vu sa réussite, qu’il est hors de question pour lui d’accepter un taux plus élevé que précédemment. « Un multifranchisé peut essayer d’obtenir une grille dégressive en fonction de son nombre d’établissements », précise Olga Renaud. Mais sur ce point les enseignes sont souvent très fermées, reconnaissent les deux avocates.

Autre demande possible pour un multifranchisé : l’alignement des termes de ses contrats.  Afin de faire en sorte que tous puissent se terminer en même temps ou que la fin de l’un entraîne celle des autres. Mais, encore une fois, tout va dépendre de l’intérêt que le franchiseur porte aux emplacements et/ou au profil de son partenaire. Olga Renaud ajoute à la liste la question du droit d’entrée à repayer lors de la signature du nouveau contrat, que le franchisé peut chercher à faire diminuer. « Ce n’est pas inscrit dans le marbre. Certains franchiseurs réclament 100 % du montant initial, parce que cet argent rémunère selon eux le droit de faire partie du réseau. Donc, ils le maintiennent. Mais d’autres ne demandent qu’un droit d’entrée réduit, d’autres enfin n’en exigent plus. » « La plupart des franchiseurs ne font pas repayer un droit d’entrée à 100 %, affirme Cécile Peskine, notamment parce qu’il n’y a pas à couvrir à nouveau les frais de la formation initiale. Le droit de renouvellement est en fait un droit d’entrée minoré, souvent à 50 %, parfois avec un accord qui prévoit que l’argent sera réinjecté en dépenses de communication sur le point de vente lors par exemple de la participation de l’enseigne à un événement de type anniversaire. »

Reste plusieurs interrogations. Le franchiseur qui refuse de renouveler un contrat ne devrait-il pas être tenu de fournir au moins une explication, voire de verser une indemnité au franchisé quand celui-ci n’a pas commis de faute ? « Une explication ? Juridiquement, non. Mais humainement, oui, c’est la plus élémentaire courtoisie, répond Maître Peskine, qui recommande toutefois à ses clients franchiseurs de ne pas procéder par écrit pour ne pas créer de jurisprudence. Une indemnité ? Non. C’est l’essence même du contrat de franchise et ce qui le distingue des contrats d’agents commerciaux. Le franchisé a pu et su créer un fonds de commerce dont on ne le dépossède pas. Il n’y a donc pas lieu de l’indemniser. » « Du point de vue de l’équité, il est certain qu’il faudrait obtenir une explication, approuve Maître Renaud. Mais pour le franchiseur, c’est donner au franchisé un bâton pour se faire battre. Il s’en abstient généralement ! »

Quant aux clauses de non-concurrence post-contractuelles, ne faudrait-il pas les lever quand le non-renouvellement est à l’initiative du franchiseur et que, là encore, le franchisé n’a commis aucune faute ? « Bien sûr, répond Olga Renaud, car la situation est profondément injuste. Le franchiseur dit à son franchisé à la fois « Je ne veux plus de toi » et « Je t’empêche de continuer ton activité » ». Mais les tribunaux ne suivent pas, au nom de la protection du savoir-faire. « Cela peut faire l’objet d’une discussion, admet Cécile Peskine, mais seulement si le franchisé s’engage à descendre proprement l’enseigne, à faire en sorte que son point de vente ne ressemble pas à ce qu’il était avant et dès lors qu’il ne rejoint pas un réseau concurrent avant un an dans ses locaux ». « C’est vrai qu’il y a là une contrainte pour le franchisé mais c’est la contrepartie de la transmission d’un savoir-faire », ajoute la spécialiste qui conseille aux franchiseurs de se limiter à une clause de non-affiliation.

Certains avocats, comme Nicolas Dissaux et Charlotte Bellet vont jusqu’à préconiser (dans leur « Guide de la Franchise ») d’instituer un droit acquis au renouvellement du contrat « dès lors que le franchisé a respecté le concept et est à jour de ses obligations. » Le franchisé pourrait ainsi « exiger la poursuite du partenariat pour une nouvelle et unique durée de 5 ans (ou durée initiale) sans avoir à payer un nouveau droit d’entrée. » Selon eux, l’importance des investissements financiers et humains des franchisés, leurs engagements de caution des dettes souscrites par leur société vis-à-vis de la banque et du bailleur nécessitent que la durée du partenariat soit suffisamment longue. « La faculté du franchiseur de mettre un terme au contrat à son échéance contredit frontalement l’esprit de la franchise ; elle est incohérente avec l’investissement réalisé par le franchisé ». Problème : ce droit au renouvellement automatique généralisé serait « contraire au principe de la liberté contractuelle, qui est une liberté constitutionnelle », regrette Olga Renaud qui rappelle que, dans la pratique, certains gros réseaux où les investissements des franchisés sont lourds prévoient dans leur contrat initial que « s’il n’y a pas eu de faute grave, si le franchisé est à jour de ses paiements, si son personnel a suivi les formations prévues, si les travaux de rénovation des locaux ont été effectués, il y aura un renouvellement automatique du contrat. » « En négociation, il peut arriver que l’on accorde individuellement un tel droit de renouvellement dans le cas d’un contrat de masterfranchise par exemple où le niveau de l’investissement est tel qu’il nécessite un développement nettement plus long que la durée du contrat initial, même s’il est de 10 ans, témoigne Cécile Peskine. Bien entendu, il faut que le franchisé ait respecté le concept et toutes ses obligations contractuelles, qu’il soit à jour de tous ses paiements, etc. En revanche, aller jusqu’à inscrire ce droit dans le contrat et faire que cela devienne intangible, non. Cela reste un mariage. Il ne faut pas forcer les parties à rester ensemble. Parfois, on peut avoir un franchisé qui respecte le concept mais avec lequel les relations ne sont pas bonnes parce qu’il n’y a pas d’envie. Il faut conserver pour les deux parties la liberté de ne pas renouveler. »

Pour conclure, la dirigeante du cabinet Linkea liste ses conseils aux franchiseurs : anticiper et adresser des courriers formels. « Prévenir suffisamment à l’avance s’ils savent qu’ils ne vont pas renouveler (18 mois avant l’échéance s’ils veulent être parfaitement à l’abri*) et s’ils renouvellent : être ouvert, faire preuve de nuances et récompenser la fidélité ». Aux franchisés, elle recommande surtout de bien relire leur contrat qu’ils ont en général oublié au moment où il va arriver à son terme. Olga Renaud avertit : « Si le contrat initial prévoit que le suivant sera identique à celui en cours dans le réseau au moment du renouvellement, attention, cela veut dire que l’on consent à l’avance à un contrat dont on ignore le contenu. C’est prendre un risque. » Elle s’adresse aussi aux franchiseurs qu’elle invite à « discuter » avec leurs franchisés, « lors du recrutement et du renouvellement ». « Afin d’éviter de voir leur contrat qualifié de contrat d’adhésion avec les conséquences que cela peut avoir en termes de déséquilibre significatif. Et il ne suffit pas d’écrire dans le contrat que le franchisé reconnaît avoir pu négocier, il faut que cela soit vrai. Il ne nous sera pas difficile de prouver qu’il n’y avait aucune discussion possible si c’est le cas… Mieux vaut un accord amiable que dix ans de procédures judiciaires ! »

*Code de commerce, article L 442-1 II : « En cas de litige entre les parties » celle qui a rompu la « relation commerciale établie » doit avoir prévenu l’autre 18 mois à l’avance.