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    Devenir franchiseur : mode d’emploi

    Devenir franchiseur : mode d’emploi

    Dernière mise à jour le 22 mars 2018

    Pour démarrer un réseau en franchise qui soit pérenne et rentable, des prérequis sont indispensables : être doté d’une capacité suffisante d’investissement, posséder un point de vente pilote bénéficiaire, être bien accompagné, avoir le bon profil… Conseils d’experts.

    Au moins un ou plusieurs pilotes

    Autre prérequis indispensable : le franchiseur potentiel doit posséder au moins un point de vente pilote. Sinon, il apparaît pour le moins risqué de se développer en franchise. L’idéal est que ce pilote ait un, voire deux ans d’ancienneté, ce qui permet de bien montrer aux futurs franchisés que le modèle fonctionne. “On ne peut s’instituer franchiseur que si l’on a déjà exploité des unités avec profit, estime Eric Luc, expert-comptable chez Fiducial. Il est difficile de parler d’une expérimentation réussie lorsque l’on n’a ouvert qu’une unité. Quant au nombre souhaitable de pilotes, tout dépend du marché considéré et du concept.”

    Si elle envisage de mailler tout le territoire, la tête de réseau ne doit pas se contenter d’une seule expérimentation sur Paris. Il faut également implanter un pilote en province afin d’en tirer tous les enseignements. Et si les résultats sont peu satisfaisants, il ne faut surtout pas se dire que les franchisés feront mieux. “Les juges sont extrêmement sensibles à cet aspect des choses et sanctionnent tout lancement de réseau qui n’aurait pas été préalablement expérimenté et tout franchiseur qui n’aurait pas fait les preuves de sa capacité à réitérer son succès, souligne Rémi de Balmann. Ils se demanderont si le premier franchisé n’a pas servi lui-même de pilote.”

    “Il faut aussi pouvoir démontrer que le concept est durable et profitable. Si les pilotes ne sont pas bénéficiaires, il vaut mieux attendre quelque temps, car cela démontre qu’il n’est ni rentable, ni duplicable, insiste Eric Luc. On franchise une réussite et non des problèmes. J’ai trop vu de gens se lancer, persuadés de leur réussite, et échouer rapidement.” Pour débuter, estime par ailleurs ce spécialiste, le franchiseur ne doit pas être isolé mais appuyé par une équipe ou, a minima, par un collaborateur.

    Devenir tête de réseau est bien entendu un métier à part entière, avec une composante de management, d’autant plus délicat qu’il est mené à distance. Si le créateur du concept ne possède pas de capacités managériales et de gestion suffisantes, la probabilité de réussite diminue. Il doit donc faire montre de véritables qualités de meneur d’homme.