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    Jusqu’où faut-il adapter le concept ?

    Dernière mise à jour le 18 février 2019

    Faut-il ou non adapter son concept de franchise pour le développer avec succès à l’international ? Et si oui, jusqu’où ? Quelle que soit la formule choisie (franchise directe ou masterfranchise), la question divise les franchiseurs.

    David-Soulard-GAUTIER
    David Soulard, Directeur Général des Meubles Gautier, se refuse à adapter son concept à l’étranger

    Directeur Général des meubles Gautier, David Soulard est catégorique. Pour lui, “il ne faut pas adapter le concept. Sauf sur des questions évidentes comme les horaires. En Arabie Saoudite, par exemple, les magasins sont ouverts jusqu’à 23 h. Nous devons nous aligner. De même pour les périodes de soldes ou les questions juridiques. Mais pas davantage”. Le franchiseur préfère même écarter certaines destinations. “Nous recherchons des pays qui s’ouvrent à l’aspect stylistique. Notre mobilier est contemporain. Aux USA, par exemple, il passera pour hypermoderne. Ou il ne passera pas plutôt, vu leurs goûts hyperclassiques”. Pas question alors, de s’adapter.

    Directeur des enseignes en franchise du groupe Beauty Success, Dominique Munier va dans le même sens. “Pour ne pas compromettre l’image du réseau, il faut rester ferme sur l’adaptation du concept, qui doit être duplicable à 95 % tel quel, indique le responsable. Sinon en quoi sera-t-il différenciant ? Il y a toujours des ajustements à apporter en fonction de la réglementation locale évidemment, mais les modifications du concept ne doivent intervenir qu’à la marge”.

    Christophe Mauxion (La Boucherie Restaurant) nuance : “il faut s’adapter aux cultures locales : en Russie ou en Afrique, les consommateurs préfèrent la viande bouillie ou très cuite. Cela entraîne des modifications à bien prendre en compte dans nos formations ».

    « Les clients sont friands de gastronomie française et d’ambiance française, donc ils apprécient le décor, poursuit le dirigeant. Dans l’assiette en revanche, qu’il s’agisse des assaisonnements, de la garniture ou de la cuisson, il faut s’adapter”.

    Le franchiseur doit pouvoir s’opposer à des modifications substantielles de son concept

     Autre aspect de la question : en masterfranchise, qui décide de l’adaptation éventuelle du concept ? A priori, si le masterfranchisé doit pouvoir proposer des modifications, (notamment lorsqu’il a testé le concept dans un établissement pilote), le franchiseur doit avoir le dernier mot sur l’essentiel”,  avertit Maître Olivier Deschamps (cabinet Linkea).

    “On ne peut pas tout prévoir dans le contrat. Il est toutefois recommandé de s’y autoriser un droit de veto en cas de modifications substantielles et déterminantes pour le concept  apportées par le master”, conseille le spécialiste.

    Jean-Pierre Pamier