Fermer
Secteurs / Activités

    Franchiseurs : quelle stratégie adopter à l’international ?

    Franchiseurs : quelle stratégie adopter à l’international ?

    Dernière mise à jour le 22 mars 2018

    En dépit du potentiel que cela peut représenter, un tiers à peine des enseignes françaises sont engagées à l’international. Des chercheurs ont identifié les freins à ce développement. Et donnent un certain nombre de clés aux franchiseurs pour les lever.

    Franchisé, master-franchisé : trouver le bon partenaire local

    Le passage de l’un à l’autre de ces stades est plus ou moins rapide. “Mais il se fait toujours vers plus d’engagement”, souligne Nabil Ghantous. Augmentant d’autant les chances du succès à l’export du franchiseur ? Par forcément. Car si avoir une vision stratégique de l’international est un prérequis pour y réussir, ça n’en est pas l’unique condition. Le franchiseur doit aussi dédier des ressources, humaines, financières et temporelles à ce projet. Et surtout savoir établir une relation de qualité avec ses partenaires étrangers.

    “La qualité de la relation entre le franchiseur et ses relais locaux n’est pas forcément une garantie de succès. En revanche, elle est toujours en cause lorsqu’il y a des échecs”, rappelle le chercheur.  Il convient d’abord de trouver la bonne formule. Master-franchises, franchises directes, filiales intégrées, concessions, licences de marque : le choix dans ce domaine de manque pas. “63 % des réseaux interrogés pour notre étude ont recours à au moins deux de ces modes de développement différents, note le chercheur. Trois dominent, toutefois : la franchise, la master franchise et la filiale directe”. L’enquête annuelle de la FFF permet d’affiner encore ce classement. D’après celle-ci, les franchiseurs déjà présents à l’étranger l’ont fait pour 52 % sous forme de franchise directe, pour 28 % en master franchise et pour 11 % sous forme de succursale.

    Plusieurs paramètres déterminent le choix des enseignes dans ce domaine, dont leur culture, leurs ressources, mais aussi le profil du pays ciblé. Et chaque modèle a ses avantages et ses inconvénients. “La master franchise, par exemple, pourra être perçue comme un mode de déploiement rassurant, le franchiseur s’appuyant sur  l’expertise d’un professionnel. Mais aussi comme une option augmentant le risque pris par l’enseigne en le concentrant sur un seul partenaire”, remarque Nabil Ghantous.