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    Jean-Loup Olivetti, directeur du Développement Brisach - Interview du 16 mars 2012

    Le réseau Brisach fédère à l’heure actuelle en France 140 magasins concessionnaires. Notre objectif est d’en ouvrir 60 de plus à l’horizon 2014, soit environ 20 chaque année

    Vous souhaitez accélérer fortement le déploiement du réseau Brisach dans les mois à venir.  Qu’est-ce qui vous laisse penser que c’est une ambition réaliste ?
    Depuis l’arrivée à la tête de Brisach de son actuel dirigeant Thierry Rousseau, en 2004 et la mienne, en 2005, nous nous sommes attachés à régénérer la marque. Comment ? En adaptant son offre aux nouvelles attentes des clients. Car notre marché a connu un virage phénoménal : pendant la période, les ventes de poêles ont grimpé de 100 000 à 260 000 unités par an, tandis que celles de cheminées baissaient de 220 000 à 180 000. Or, nous avons su prendre ce virage : les poêles (à bois ou granulés) font désormais, aux côtés des cheminées (à bois, gaz ou éthanol), partie intégrante du code génétique de Brisach. Pour preuve, nos concessionnaires les plus récents réalisent aujourd’hui 55 % de leur chiffre d’affaires sur ces nouveaux produits. Nous disposons donc d’une gamme de solutions assez complète pour nous permettre de repartir en conquête de parts de marché. Et ce, avec un business modèle assez solide pour proposer une activité lucrative à de nouveaux concessionnaires.

    Quels sont précisément vos objectifs en matière de développement ? Et comment vous-êtes vous structuré, en tant que tête de réseau, pour soutenir cette expansion ?
    Le réseau Brisach fédère à l’heure actuelle en France 140 magasins concessionnaires. Notre objectif est d’en ouvrir 60 de plus à l’horizon 2014, soit environ 20 chaque année. Nous avons listé toutes les zones du territoire encore disponibles : elles se situent notamment dans le Nord et l’Est du pays, mais aussi à Clermont-Ferrand ou Angers par exemple. Quand nous aurons atteint 200 points de vente, une belle étape aura été franchie. La suite sera surtout constituée de frappes chirurgicales pour compléter ici et là notre maillage. Qui pourrait ainsi à terme s’articuler autour de 230 concessions en tout.
    Pour atteindre cette objectif ambitieux, j’ai recruté Gilles Capella [ex-Troc.Com et Royal Kids, notamment, Ndlr] au poste de responsable du développement. De la recherche du local au financement, il accompagnera nos nouveaux adhérents dans toutes les étapes allant de la signature du contrat à l’ouverture de leur magasin.

    Quel profil de concessionnaires recherchez-vous ? Et que peuvent-ils attendre de l’enseigne en termes de soutien à leur activité ?
    Pour notre recrutement, nous ciblons en priorité des néophytes. Notre business modèle fonctionne : nous préférons par conséquent former et accompagner des candidats prêts à l’intégrer sans a priori, plutôt que d’intégrer des professionnels qui auraient déjà leurs habitudes. Après leur démarrage, opéré donc avec l’appui de Gilles Capella, ils sont pris en main par des animateurs régionaux. J’ajoute que nous nous sommes en outre dotés des moyens de créer une vraie vie de réseau chez Brisach. Notamment de comités stratégiques et de pilotages. Des occasions de rencontre et d’échanges entre concessionnaires, mais aussi de remontées d’information du terrain vers la direction de l’enseigne, qui ont lieu plusieurs fois par an.
    Grâce à la notoriété de la marque Brisach (70 % en global selon TNS), à notre gamme de produits et à cet accompagnement, nos concessionnaires doivent pouvoir atteindre 750 000 euros de ventes en première année pleine, puis assez vite 1, puis 1,2 M€ de chiffre d’affaire. Et ce, avec une rentabilité quasi-immédiate.

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