Entre septembre 2024 et septembre 2025, nous avons signé 27 nouvelles agences, et nous voulons garder ce rythme d’une trentaine d’agences de plus par an.
Pouvez-vous nous présenter l’enseigne BH Car, son activité et les grandes étapes de son développement depuis sa création ?
J’ai créé BH Car en 2010 avec mon associé de l’époque : j’avais 21 ans et mon associé aussi. L’idée nous est venue de manière assez simple : nous avions envie de continuer le business d’achat-revente de mobylettes que nous avions lancé avant d’avoir 18 ans. Puis nous avons eu le permis de conduire : nous avons alors voulu nous professionnaliser et continuer notre activité avec des produits plus rémunérateurs. Mais nous avons vite rencontré des freins avec les voitures, dans la mesure où la trésorerie nécessaire pour acheter et vendre des véhicules était vraiment conséquente. Or, à 21 ans, nous n’avions pas ces sommes. De plus, nous nous sommes rendu compte qu’il fallait établir des cartes grises, qu’il fallait de la place… Pour toutes ces raisons, il n’était pas possible d’aller là où on voulait.
Mais nous nous sommes dit : « Et si on vendait les véhicules des autres ? » Nous avons eu l’idée d’appliquer le modèle de l’agence immobilière à l’automobile : un agent immobilier vend des appartements et des maisons qui ne lui appartiennent pas. Pourquoi ne pas faire la même chose avec des voitures ? C’est comme cela que nous avons créé BH Car en mai 2010.
Entre 2010 et 2011, nous avons ouvert un premier point de vente à Orléans, puis mon associé en a ouvert un second sur Chartres, et ensuite un troisième en Ile-de-France. Comme nous sortions d’école de commerce, nos collaborateurs étaient des personnes qui étaient en école avec nous et nous avaient suivis. Nous étions entourés de personnes de confiance, qui ont rapidement gagné de l’argent avec le concept et qui, à un moment donné, ont eu envie de créer quelque chose avec nous. C’est à ce moment-là, à partir de 2011, que nous avons commencé à réfléchir à la franchise. Les premiers franchisés sont arrivés fin 2011-début 2012. Aujourd’hui, le réseau sous enseigne BH Car compte 70 points de vente en activité, tous franchisés, car nous avons revendu les premières unités que nous avions ouvertes en propre. Nous sommes actuellement très présents dans l’Ouest, le Grand Ouest, le Sud-Ouest, mais moins implantés dans l’Est et le Sud-Est.
Quels sont vos objectifs de développement pour 2026 ?
Nous voulons atteindre une centaine de points de vente à fin 2026. Entre septembre 2024 et septembre 2025, nous avons signé 27 nouvelles agences, et nous voulons garder ce rythme d’une trentaine d’agences de plus par an, qui est un rythme conséquent pour nous dans la mesure où, fin 2024, le réseau ne comptait qu’une cinquantaine de points de vente.
Ces derniers mois, nous avons vraiment mis l’accent sur le développement et sur l’acquisition de nouveaux franchisés. Mais aussi sur la structuration de la tête de réseau, afin de pouvoir absorber ce flux et que les franchisés respectent toujours le même processus d’intégration, en augmentant le volume mais sans perdre en qualité.
Quels sont les critères pour devenir franchisé(e) BH Car ?
Il existe trois profils types. D’abord, le jeune ambitieux entre 22 et 30 ans. Ensuite, une autre partie de nos franchisés a entre 30 et 45 ans, avec déjà une expérience professionnelle. Et enfin, la dernière catégorie est celle des « seniors », qui ont passé la cinquantaine, et qui ont un projet lié à la retraite, au patrimoine : c’est leur dernier projet avant la passation aux enfants, ou alors afin de se constituer un patrimoine.
En revanche, ces trois profils se rejoignent dans la mesure où ces sont tous des passionnés de véhicules qui veulent vivre de leur passion mais qui, à un moment donné, n’ont pas eu la possibilité de le faire, car le ticket d’entrée pour exercer le métier d’acheter et de revendre des véhicules est souvent de plusieurs centaines de milliers d’euros.
Justement, quels sont les investissements à prévoir pour ouvrir une agence BH Car ?
Le droit d’entrée pour nous rejoindre est de 30 000 € et l’investissement initial global, y compris ce droit d’entrée, se situe en-dessous des 80 000 €. Donc un franchisé qui applique les process et qui travaille de manière stable peut largement espérer un retour sur investissement au bout d’une année d’exploitation. Un local est indispensable pour se lancer car, dans le concept que nous avons mis au point, on doit aussi voir les véhicules physiquement. En effet, quand un particulier nous confie la vente de sa voiture, nous allons faire un check de son véhicule pour vérifier qu’il respecte la charte de qualité que l’on impose à nos franchisés. Nous allons aussi effectuer un check complet de la voiture, intérieur et extérieur, au niveau de l’entretien, des consommables, du contrôle technique. Et nous allons aussi prendre le véhicule en photo pour pouvoir le promouvoir sur notre plateforme : tout cela se passera en agence.
Nous demandons donc aux franchisés une surface minimum d’environ 100 m², mais nous avons aussi des centres de plus de plus de 1 000 m². Nos agences s’implantent plutôt en périphérie : en zone artisanale, en zone industrielle ou en zone commerciale, avec des accès passants. Cela nous permet d’avoir des loyers plus modérés qu’en centre-ville, un peu plus d’emplacements de parking et potentiellement, d’avoir également un peu de showrooms. Pour choisir le secteur d’implantation, nous regardons les données démographiques avec le candidat, afin de vérifier que le secteur va lui permettre de travailler. Il faut prendre en compte les véhicules d’occasion qui ont été vendus sur ce secteur et le nombre de km autour du point de vente, afin d’avoir assez de véhicules à travailler pour pouvoir les rentrer en mandat et faire tourner la boutique.
De quelle manière accompagnez-vous vos nouveaux franchisés au démarrage ?
Nous avons mis en place en 2013 une formation initiale à laquelle nous avons apporté des refontes en 2025, qui s’appelle la « BH Academy ». C’est un programme d’une semaine dans lequel le nouveau franchisé est formé, avant l’ouverture, sur toutes nos techniques commerciales, sur l’utilisation des outils, la prospection, mais aussi sur la partie comptabilité.
Puis, quand il est prêt à ouvrir, il est mis en relation avec un référent terrain : un franchisé déjà en place qui va le parrainer. Le nouveau franchisé peut aller chez le référent pour s’imprégner des bonnes techniques, puis le référent vient dans la nouvelle agence pour lui montrer les bonnes méthodes. Enfin, au moment de l’ouverture, un animateur réseau est présent en accompagnement, le temps nécessaire pour rentrer les premiers mandats et faire les premières ventes.
Quels sont selon vous les atouts de votre enseigne sur le marché de la transaction automobile ?
En 2016, nous avons pris un tournant assez important : le tournant de l’indépendance. C’est-à-dire que tous les outils que nous mettons à la disposition de nos franchisés sont développés en interne. Par exemple, les programmes de garanties que nous nous allons proposer à nos clients au moment où ils vont acheter un véhicule sont des programmes spécifiques à BH Car : ils sont développés avec un assureur, mais ils sont labellisés BH Car. En fait, nous essayons de tout intégrer dans nos outils pour que l’expérience du franchisé soit vraiment transparente.
Nous avons aussi fait le choix de nous développer moins vite sur l’activité BH Car, car nous avons créé deux autres réseaux. En effet, il arrivait souvent qu’un franchisé BH Car, une fois que son affaire tourne, ait envie d’ouvrir une deuxième ou une troisième agence. Il devait alors embaucher un responsable ou un directeur de site, ce qui représente beaucoup de charges de personnel, et naviguer entre ses différents sites. C’est pourquoi nous avons créé un deuxième réseau de franchise sous enseigne BH Atelier, qui est complémentaire de BH Car et qui nous permet de gérer la partie après-vente en interne, mais aussi de vendre des prestations externes de mécanique à des particuliers ou à des professionnels.
Nous avons également créé un troisième réseau sous enseigne BH Pare-Brise. Donc désormais, sous la marque BH, nous exerçons trois métiers : la vente, l’après-vente et le vitrage. A ce jour, on compte une centaine d’implantations sous les trois marques, dont 70 sous enseigne BH Car.
Nous sommes d’ailleurs en train de finaliser la refonte globale de notre site vitrine bhcar.fr suite au changement de notre charte graphique en 2024, afin d’avoir une uniformité entre nos trois marques. Notre nouveau site internet, qui sera mis en ligne prochainement, regroupera l’ensemble de nos métiers : BH Car, BH Atelier et BH Pare-Brise.
Enfin, nous sommes en train de créer le « BH Shop » : un programme de fidélité qui permettra aux clients qui vont acheter des véhicules, ou des prestations atelier ou pare-brise, d’accéder à un espace client, dans lequel ils pourront bénéficier de réductions pour consommer des produits estampillés BH (casquettes, vêtements…).
