La FFF a permis au jeune franchiseur que j’étais de bénéficier d’une expérience, de conseils, de contacts qui m’auraient été inaccessibles autrement.
Vous avez fêté l’an passé, les 30 ans de Cavavin. Où en est l’enseigne aujourd’hui ?
Cavavin est un réseau spécialisé dans la distribution de vins et spiritueux, qui regroupe aujourd’hui 148 magasins en franchise et 4 unités intégrées. Les boutiques s’appuient sur une centrale d’achat (plus de 2 000 références provenant de 150 fournisseurs, jusqu’à 1,5 millions de bouteilles stockées). Au total nous vendons plus de 3 500 000 cols par an pour un chiffre d’affaires annuel supérieur à 50 millions d’euros. Quant à moi, je détiens près de 60 % de l’entreprise, le reste du capital est aux mains de mon associé de départ, Gérard Perais, et de la famille Lurton, un des grands noms des vins de Bordeaux.
Pourquoi avoir fait le choix de la franchise ?
Nous fonctionnions selon une formule du commerce associé assez lâche. J’ai progressivement compris la nécessité de s’organiser et de se structurer davantage. Cela allait nous permettre de formaliser notre savoir-faire et de faciliter sa mise en œuvre, notamment à travers l’animation des points de vente. Fin 1993, alors que je venais de prendre la présidence de Cavavin, j’ai convoqué l’ensemble des adhérents pour présenter ce projet. Je craignais que la volonté de passer de centrale de référencement à centrale d’achats, entraîne des oppositions et des départs. D’autant qu’il s’accompagnait de la transition à la franchise, avec le franchiseur comme seul maître à bord. Finalement c’est plutôt bien passé. Le réseau prendra alors véritablement son essor, en continuant de dépoussiérer le métier de caviste.
Comment jugez-vous le marché de la distribution de vin actuellement ?
Il y a de plus en plus d’intervenants. Le dernier en date est Ballande & Meneret, une grosse maison de producteurs et de négociants du Bordelais, qui teste un concept de boutique sous le nom du Dock du Vin. On peut aussi citer le rachat d’Intercaves par la maison Richart. Cette concurrence renforcée ne nous effraie pas. Nous estimons au contraire qu’elle ne peut que renforcer le poids des cavistes, et en particulier ceux liés à des réseaux. Aujourd’hui ils ne pèsent qu’environ 7 % du marché. S’ils pouvaient atteindre 15 % à terme ce serait une très bonne chose. Le métier devrait y gagner une reconnaissance plus large, et aussi une identité tarifaire, si on arrive à montrer qu’il n’est pas plus cher d’acheter chez un caviste qu’en grande distribution.
Quelle est l’actualité de l’enseigne ? Quels sont vos objectifs pour les années à venir ?
Nous allons d’abord déployer un plan numérique sur la période 2016-2017, orienté à la fois vers les magasins et les clients. Nous allons mettre en place un service de click and collect permettant au client de commander un produit en ligne et de le retirer en boutique. Le service devrait être disponible sur application smartphone courant 2017. Nous espérons ainsi attirer une clientèle plus jeune. Enfin, nous venons d’acheter 12 000 m² de terrains à Guérande pour y construire notre nouvelle plateforme qui sera opérationnelle en 2017 et permettra de faire face à la croissance future du réseau.
Quels sont précisément vos objectifs de développement en France ?
Nous voulons arriver rapidement à 170 points de vente. Cela veut donc dire encore pas mal d’ouvertures, mais pas seulement, car nous sommes un réseau mature, avec, tous les ans, des partenaires qui arrivent en fin de contrat, qui partent en retraite et qu’il faut donc aussi remplacer. Nous ciblons désormais également les petites villes de province, de 12 à 15 000 habitants. Et nous interrogeons sur l’idée de rester centre-ville ou de viser aussi les galeries marchandes et les retail parks.
Et à l’international ?
Nous allons aussi mettre l’accent sur l’export. Les produits alimentaires français ont une très bonne réputation dans le monde entier. C’est un atout qu’il faut saisir. Nous ouvrons ainsi en Suisse. Mais notre objectif prioritaire, ce ne sont pas les pays francophones car tous les viticulteurs y vont. Nous visons plus loin, l’Asie en particulier, avec, par exemple, un projet très avancé au Vietnam. Pour ce développement, nous misons sur la master-franchise, avec de gros opérateurs locaux, connaissant bien leurs marchés Une équipe spécialement dédiée à cette expansion, avec un directeur chargé de l’international, va voir le jour à partir de septembre prochain. Et nous espérons qu’à terme l’export représentera 30 % de notre chiffre d’affaires.
Vous venez d’être élu, pour un mandat de deux ans, président de la Fédération française de la franchise (FFF). Qu’est-ce cela représente pour vous ?
C’est une évolution un peu naturelle. J’ai adhéré à la FFF en 1999. J’y ai beaucoup appris et bénéficié de multiples services, au travers notamment des rencontres avec d’autres franchiseurs et des contacts avec tous les experts de notre métier si particulier. Ce fut une aide d’autant plus précieuse que la franchise a énormément évolué au cours des dix dernières années, à tous les niveaux : marketing, communication, achats. En 2007 je suis entré au Conseil d’administration de la Fédération. Et il se trouve que, cette année, j’étais le seul administrateur à faire acte de candidature à la présidence.
Quels objectifs vous fixez-vous en tant que Président ?
La FFF a déjà beaucoup fait pour la franchise, en particulier autour de cet élément majeur qu’est la loi Doubin. Parmi les chantiers actuels, que j’entends poursuivre, il y a la multi-canalité, car Internet bouleverse le commerce d’aujourd’hui, et tout réseau se doit de construire une synergie entre les magasins physiques et les ventes en ligne. Il y a aussi les nouveaux modes de financement. La mode est en effet au financement participatif. La Fédération se doit d’en analyser précisément toutes les modalités.
Autre volet en cours : la création d’une Fondation de la FFF, qui sera probablement abritée par la Fondation de France, et dont l’objet sera d’aider de jeunes entrepreneurs ou des personnes issues de quartiers difficiles à se lancer. C’est une évolution aussi logique car dans le monde d’aujourd’hui la FFF se doit d’avoir un volet social.
