Cavistes en franchise : des valeurs sûres dans le monde du vin

Si la consommation de vin dans l’Hexagone a fortement reculé au cours des dernières décennies, le marché semble stabilisé depuis quelques années et a surtout changé de nature. Car si les consommateurs boivent moins, ils boivent « mieux ». Si les bouteilles « premiers prix » ont tendance à disparaître, le niveau qualitatif des vins a augmenté.

Par ailleurs, si le nombre d’acheteurs réguliers a chuté de façon importante (16,4 %  des Français de plus de 15 ans en 2015 contre 50,7 % en 1980, selon la dernière étude de FranceAgriMer), celui des consommateurs occasionnels ne cesse d’augmenter. À l’occasion d’un apéritif entre collègues, d’un repas entre amis, toutes les occasions festives ou conviviales sont ainsi l’occasion d’ouvrir une bonne bouteille. C’est de ce contexte général, en prenant en compte cette évolution, que plusieurs enseignes cavistes ont réussi à conforter leur présence, en grande partie au détriment des indépendants et malgré le poids écrasant de la grande distribution. « Les clients occasionnels appartiennent désormais à notre cœur de cible, confirme Étienne Boivin, directeur du développement de Cavavin. Qui ajoute : Une autre tendance majeure est la part croissante de femmes décisionnaires. Alors qu’il y a quinze ans, l’achat était pratiquement l’apanage exclusif des hommes, de plus en plus de femmes fréquentent nos boutiques. Cela nous a conduit à rénover nos magasins, pour qu’ils soient aussi beaux et propres qu’une boutique de parfum ».

Avec plus de 150 points de vente, la franchise Cavavin est aujourd’hui le premier réseau du commerce organisé indépendant. L’enseigne a été créée en 1985 à La Baule par Michel Bourel, l’actuel président de la Fédération Française de la Franchise. Après un démarrage en concession, elle est passée à une véritable formule de franchise et a construit progressivement un réseau pérenne. L’enseigne développée par ce qui est devenu groupe Witradis a même connu une accélération en 2016, l’enseigne en accueillant 16 nouvelles unités franchisées. L’an dernier, un début d’internationalisation du réseau s’est également concrétisé avec des ouvertures en Suisse et en Côte d’Ivoire. Les perspectives de développement pour 2017 sont tout aussi bonnes et l’objectif d’approcher les 170 magasins d’ici la fin de l’année est mis en avant. « Il y a encore de nombreuses zones blanches, où nous ne sommes pas du tout présents, explique Étienne Boivin. Et aussi des agglomérations qui peuvent supporter plusieurs points de vente ». Il n’exclut pas d’atteindre 300 unité à terme.

Avec aujourd’hui une centaine de magasins, Inter Caves est aussi un réseau qui fait référence dans le monde des cavistes. Reposant sur une formule de partenariat, l’enseigne a une histoire déjà ancienne puisqu’elle a vu le jour en 1978 sur la base d’un concept minimaliste dans un décor de style entrepôt. En avril 2011, la Maison Richard, entreprise familiale spécialisée depuis 1892 dans la production et la distribution de vins auprès de la restauration, a repris l’enseigne avec l’ambition de la dynamiser. Elle a donc entamé une évolution du concept afin de le rendre plus qualitatif et de répondre aux nouvelles attentes de la clientèle. Cela a conduit à la fermeture de certains magasins dont les facteurs de commercialisation étaient devenus dépassés et la transformation des autres sur la base d’un format plus attractif et d’un élargissement de l’offre. Cela a, en, particulier, permis de renforcer le chiffre d’affaires des points de vente. Après cette phase de mutation, Inter Caves a repris son développement et accueilli de nouveaux partenaires.

Si Domaine de Bacchus ou Nicolas (450 points de vente) se sont, il y a déjà longtemps, essayés à la franchise puis y ont renoncé, d’autres enseignes plus récentes ont choisi de se développer sur des niches du marché.

Lancé en 2014, BiBoViNo s’est ainsi spécialisé dans le bag-in-box (bib) ou cubi. Ce type de conditionnement permet aujourd’hui de conserver les vins pendant 6 à 8 semaines après ouverture, contre 48 h pour une bouteille classique. Il correspond donc à une consommation courante et est un peu la version moderne du vrac d’antan. Aujourd’hui tout le monde en fait. Dans une cave classique cela correspond à 10 ou 15 % des ventes. Mais BiBoViNo a choisi ce positionnement exclusif, en distribuant des vins de qualité en bib de 2 à 3 litres. L’enseigne aligne près de 30 magasins en France, dont la plupart en franchise, mais aussi 3 en Belgique, un à Malte, et un en République tchèque. Tous les vins vendus dans les boutiques peuvent se déguster avant achat. La plupart des points de vente proposent, à côté d’une zone cave à vin, d’un espace de restauration sur place, où la clientèle peut se régaler en dégustant un bon cépage accompagné d’une petite restauration légère (planches de charcuterie ou de fromages). Ils peuvent aussi être utilisés pour des animations ou des soirées privées.

Créé en 2005 par Romain Mulliez et animé par Jérôme Guilluy, La Vignery, dont le pilote est implanté à Rambouillet, a choisi aussi un positionnement différenciant, en s’implantant en périphérie d’agglomération et en proposant une offre très large. C’est un peu le supermarché du vin. Il s’exprime ainsi sur des surfaces de 150 à 300 m² et propose plus de 2 000 références de vins, et 500 de spiritueux, rhums, whiskies, bières, liqueurs et crèmes. Une dégustation sur place est possible et des animations sont proposées le week-end par des vignerons. La Vignery aligne aujourd’hui onze points de vente en propre et va ouvrir, fin mars, sa quatrième unité affiliée à Plaisir (Yvelines). Pour permettre à ses partenaires de supporter des investissements importants, l’enseigne a en effet choisi la formule de la commission-affiliation, dans laquelle c’est la tête de réseau qui prend en charge le coût du stock. La contrepartie est que l’affilié ne gère (et ne choisit) pas son offre lui-même…

Bien sûr le marché des vins et spiritueux est un des domaines où la grande distribution s’est accaparé la part du lion, avec environ les quatre cinquièmes des ventes de la consommation à domicile. Malgré tout, les boutiques liées à un réseau ont réussi à trouver leur place. Leur notoriété, leur savoir-faire, leur centrale d’achat permettent aux commerçants de disposer d’atouts non négligeables.

Par ailleurs il leur faut être capable de répondre aux demandes, de plus en plus nombreuses, de conseil de la part de la clientèle. Aujourd’hui certains concepts affinent même les animations qu’ils organisent en fonction du point de vente, de son ancienneté, du trafic en magasin, etc. D’autres misent sur l’originalité. Cavavin vient ainsi de lancer une formule innovante de box, intitulée « Signe Œnologique », qui offre la possibilité de faire des dégustations à l’aveugle et de recevoir une liste de vins correspondant à son goût. Via son smartphone on peut répondre à des questions autour des sensations ressenties en dégustant les 6 vins, aux caractères bien marqués, de la box. Les appréciations des participants sont alors analysées par un logiciel exclusif afin de déterminer leur profil œnologique.

Enfin, pour assurer la rentabilité d’un point de vente, le choix de l’emplacement demeure évidemment primordial : une rue dédiée à l’alimentaire, la proximité d’un marché, une rue piétonne à très fort passage, sont des lieux privilégiés.

La France demeure le pays où l’on consomme le plus de vin par habitant dans le monde. Selon les données du Wine Institute, les Français consomment en effet en moyenne 44,2 litres de vin par an. Soit l’équivalent de 59 bouteilles de 75 cl. Côté distribution, la grande distribution alimentaire accapare environ 80 % des ventes de vin, tandis que les magasins spécialisés n’en contrôlent qu’un peu plus de 5 %, les ventes directes au domaine ou la vente en ligne se répartissant le reste. Quant au nombre de points de vente, il est très variable, de 1 700 à 4000, selon les sources. Un nombre imprécis car beaucoup de commerces peuvent vendre du vin, à côté d’autres produits. Quoi qu’il en soit, depuis une dizaine d’années, et après des décennies de repli, le nombre de commerçants cavistes serait à nouveau en augmentation. En grande partie grâce aux réseaux.